Merchandising, la técnica para vender más

El merchandising ha sido definido por el Instituto francés de Merchandising como el "conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con el objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías."

El visual merchandising es una práctica aplicada para incrementar ventas y fortalecer la imagen de marca. Esta especialidad se basa en la representación visual de los productos; su distribución y exhibición. Se trata de la mano que coge al consumidor en la calle y le conduce por el interior de la tienda. Mediante la disposición de los elementos se capta la atención del cliente potencial y se "marca" un recorrido.

En la Argentina, durante el último tiempo la industria del merchandising registró un importante crecimiento en lo que respecta a la producción local de productos de promoción. Hernán Bernachia, presidente de Branding Merchandising, señaló que durante los últimos dos años la empresa encaró varios proyectos de sustitución de importaciones que generaron una proporción de 50% y 50% en la comercialización de productos fabricados en el país. Con anterioridad los productos importados explicaban entre un 70% y 80% del total.

Bernachia dijo que a nivel local "estamos produciendo artículos inyectados en plástico (platos, tablas, vasos, luncheras), toallas en jacquard, bolsos, mochilas, pelotas de fútbol, que antes importábamos y que ahora podemos en algunos casos, sustituir".

Las promociones en el punto de venta son muy importantes, pues muchas de las veces refuerzan la publicidad presentadas en los medios masivos, y los supermercados y centros comerciales son un muy buen ejemplo de la aplicación de esta herramienta. Si bien es cierto que las grandes empresas lo han entendido muy bien, las pequeñas y medianas aun no han logrado captar la gran importancia de esta herramienta, muchas de las veces este tipo de negocios invierten en desarrollar nuevos y novedosos productos/servicios para posteriormente fracasar en el mercado. Influir en la venta invirtiendo pocos recursos es el principal efecto que busca el merchandising. Para esto, la técnica se basa en la psicología, la cual logra convertir a un visitante en comprador mediante las combinaciones de colores en las tiendas. Esto permite que el mensaje que se quiere transmitir sea limpio y perceptible para el público.