Cómo descubrir ventajas para crecer en el mercado

Por Mara Tomas y Humberto D´Arterio, consultores
Posiblemente dada la situación socio-económica de Tucumán, en algún momento se pensó que: las PyME son efímeras; tienen un nivel limitado de productividad; no pueden competir con las grandes empresas; no pueden ofrecer estabilidad laboral ni desarrollar sus Recursos Humanos.
También sería interesante repensar la forma en que nombramos a las PyME. Cuando nos referimos a ellas estamos hablando de empresas adjetivadas, es decir a firmas calificadas con relación a su tamaño, lo que ya puede ser un obstáculo, pues el adjetivo se limita a algo "pequeño" o "mediano", lo que supone una comparación con algo que es "grande". Seguramente, también se pensará que no se puede avanzar en este contexto socio-económico tan adverso. Sin embargo, y justamente por eso, se debe aprender a competir. La herramienta más importante para tomarse de la mano del progreso es diferenciarse. Estos supuestos seguramente conspiran contra su crecimiento, por lo que es necesario descubrir las ventajas de ser PyME.
En un mundo globalizado, el punto de diferenciación está en agregar valor a sus productos y servicios. Para ello, las PyME deben constituirse en un lugar para quedarse y crecer. Y ¿quién es el que tiene que quedarse? Por supuesto: ¡el cliente!...y a esta respuesta, inevitablemente hay que agregarle otra pregunta: ¿Quién está en contacto con sus clientes?, ¡Exacto!...la gente de primera línea, ellos son el factor diferenciador de las PyME.
Los recursos técnicos son de fácil acceso y uso para las PyME. Es por eso que con ello solamente, no se puede establecer una diferencia. Además se debe tener en cuenta, que toda estrategia de comercialización se agota si no es acompañada con Calidad del Servicio. De nada sirve invertir en publicidad y en promoción cuando esto sólo logra atraer al cliente. Debemos conseguir que se quede, vuelva y recomiende a la empresa. Y seguramente lo hará, si es en su empresa, donde por el mismo costo, recibe el beneficio de la Excelencia en la Atención. Para lograr una mayor competitividad en las PyME basadas fundamentalmente, en el desarrollo de los Recursos Humanos teniendo en cuenta que el llamado Momento de la Verdad, se cristaliza en el contacto personalizado que se establece en el mismo instante del ingreso del cliente al negocio. Toda estrategia que intente elevar los niveles de venta, podrá tener efecto de impacto. Si es acompañada por un proceso de capacitación adecuada a los tiempos de la alta competencia, seguramente, esa estrategia tendrá un efecto de permanencia.
Debemos destacar que las PyME tienen mayor posibilidad de lograr grados elevados de adaptación, dada la interacción personalizada entre sus miembros, por lo que con inversiones de menor costo, tanto económica como de tiempo, pueden acceder a resultados más favorables.
De todas formas las PyME tienen algunas ventajas sobre las grandes empresas, pues es posible tener mejores relaciones humanas en el trabajo, niveles de comunicación más fluidos y mejor clima de trabajo. Estas en función de su pequeña estructura ofrecen posibilidades de gestión mucho más flexible y cercana al trabajador, pudiendo convertir esto en la ventaja competitiva más clara respecto a las grandes compañías, hecho que, tradicionalmente, los gerentes de las pequeñas empresas ignoran. Las PyME están articuladas según el axioma: "todos los trabajadores hacen de todo". Se puede admitir como metáfora, que el "empresario-PyME" es el "hombre-orquesta" que dirige, controla, administra, vende y negocia. Sin embargo la solución próxima para las PyME llega de la mano de la profesionalización de la gestión de sus Recursos Humanos.