Marketing: la imagen, una aliada a la hora de vender

¿Alguna vez pensó qué hace que elijamos ciertos productos en lugar de otros, sin tener una clara idea de su calidad, duración o que estemos dispuestos a pagar un precio sensiblemente mayor por productos de calidad similar? En Marketing, sabemos que el cliente a la hora de comprar, elige mucho más que un producto o servicio, elige sentirse moderno, de status, rebelde o tradicional; esto, sumado al conocimiento incompleto de productos y servicios, obliga al consumidor a basarse en imágenes o prejuicios a la hora de decidir, como por ejemplo la imagen de la empresa, el mensaje publicitario, el packaging o la apariencia de los vendedores. No compramos valor, sino señales de valor.
Al escuchar el nombre de una empresa, al instante su mente la relaciona con valoraciones (status, calidad, precio y atención). Estas asociaciones pueden ser positivas o negativas; lo importante es que siempre están presentes en la mente del consumidor cuando decide una compra, pudiendo ser un aliado o un enemigo para su producto.
En Tucumán aún existen empresas que creen que lo único importante es tener un producto con buen precio y calidad. Si bien esto es imprescindible, no es suficiente, ya que si usted es el mejor en su rubro, pero nadie lo percibe así, no obtendrá los beneficios de ser el mejor. Ahora bien, ¿qué puede hacer la empresa para crear la imagen deseada? La imagen de empresa o corporativa puede ser gestionada a través de los recursos comunicacionales (avisos publicitarios, productos, atención al cliente, edificios, uniformes). Este concepto de comunicación, se basa en una óptica integral que va más allá de la visión tradicional que la relacionaba solo con la publicidad. La comunicación fluye en forma permanente los 365 días del año; en cada contacto del cliente con la empresa o con el producto; en cada aviso publicitario o en la decoración de los locales. Debe intentarse que todas las formas de comunicación estén integradas. En Tucumán es común recibir mensajes que hablan de calidad de atención y buen servicio, y a la hora de tomar contacto con la empresa, el consumidor suele sentirse decepcionado por las demoras, la mala atención y la burocracia. Las ventajas de tener una imagen adecuada en la mente de los clientes son numerosas (mayores ventas, mayor lealtad de clientes, menores costos de lanzamiento de nuevos productos). Según David Berstein, la imagen es una realidad; es el resultado de nuestras acciones. Si la imagen es falsa y nuestra actuación es buena, es culpa nuestra por haber sido malos comunicadores. Si la imagen es real y refleja nuestra mala actuación, la culpa es nuestra por haber sido malos gerentes.
Recuerde que debe planear qué imagen desea tener entre los consumidores y trabajar fuertemente para conseguirlo, usted tiene las herramientas para lograr los objetivos deseados.