Para exportar bien hay que minimizar los riesgos

Encarar una actividad exportadora sustentable en el tiempo es el desafío ante el cual se encuentran las empresas del NOA. Tal objetivo resulta posible a partir de una clara actitud de la empresa para minimizar las situaciones de riesgo, utilizando herramientas para un desarrollo internacional ordenado y continuo.Como punto de partida, los diagnósticos de situación que evalúan actividad, producto, capacidad de producción, clientes, recursos humanos disponibles, aspectos económicos y financieros, resultan muy recomendables para quienes pretenden incursionar en mercados externos o encarar procesos de diversificación. Permiten evaluar la potencialidad exportadora y además trabajar simultáneamente sobre las debilidades detectadas, posibilitando orientar hacia ellas las acciones a encarar.

Los detalles
Los planes de desarrollo empresariales confeccionados a posteriori permiten consensuar tiempos y metodologías de trabajo para buscar soluciones acordes a las reales necesidades de la empresa. Un plan puede incluir:
Estudios de mercado que posibiliten la comprensión de causas y correlaciones entre los datos recolectados y su significado para la oferta. La investigación por realizar estará íntimamente relacionada con la decisión que se va a tomar y su costo se calcula como un porcentaje de la inversión estudiada. Un exportador que se inicie elegirá los países latinoamericanos más cercanos cultural y geográficamente. Resulta aconsejable que se concentre sobre los mercados que se asemejen más al de origen.
Prospecciones estratégicas que mediante la búsqueda organizada de clientes potenciales permitan que las empresas controlen las probabilidades, los tiempos y los costos de apertura de nuevos mercados internacionales. Este método genera ahorros importantes al asegurar que se van a visitar durante los viajes de prospección empresas que estén en el sector adecuado y tengan interés en conocer la nueva oferta.
Evaluación de la competencia en el país elegido. Conociendo a los competidores, su oferta en productos, sus precios, su forma de distribuirlos y su manera de comunicar (publicidad, etcétera), el empresario tendrá una idea muy clara de la política que adoptará para vender.

Distribuidores
Se deben determinar políticas de distribución. Se puede exportar a través de agentes o distribuidores; por venta directa al público (también por internet); o venta directa a usuarios industriales, vía franquicias o una cesión licencia; por medio de alianzas, joint ventures; instalación de una oficina de representación; creación de filiales de ventas o industriales; adquisición de competidores, etc. La elección de una distribución adecuada es el punto determinante del éxito y conlleva la consideración de dos criterios básicos: que responda a las exigencias del mercado, pero que también esté al alcance de la empresa.
Análisis de costos y determinación de precios, procurando acotar, dentro de los límites posibles, la incidencia de factores tales como el componente inflacionario, incertidumbres ante el futuro del tipo de cambio etcétera. Las decisiones de precios deben tomarse según la estrategia fijada y luego de agotar las informaciones pertinentes.

Las claves del éxito
Dar sustentabilidad a las acciones de comercio exterior torna imprescindible efectuar monitoreos, evaluar los resultados obtenidos y realizar las correspondientes correcciones en los planes formulados.
Las estadísticas del comercio mundial muestran que se exporta e importa de todo. ¿cuál es la receta entonces? Estudios realizados en Corea, Estados Unidos y el Reino Unido nos dan cuatro características de las empresas exitosas en la exportación:
Están manejadas por empresarios que tienen una visión a largo plazo y ven en la exportación una forma de crecer y generar gan ancias.
Tienen un control de calidad y una logística que les permiten entregar lo pactado en los plazos acordados.
Usan el precio en forma agresiva.
Entendieron que saber exportar depende de la capacidad de planificar, diseñar, construir y animar una red de distribución internacional.