16 Junio 2002 Seguir en 
¿Qué pueden hacer hoy los empresarios ante la profunda crisis? ¿Cómo pueden sacar ventajas de la coyuntura o, al menos, no dejarse vencer por ella? Ante estas preguntas, el profesor de Comercialización de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Tucumán (UNT), Raúl Ríos, recomendó:
INTEGRACION HORIZONTAL.- "Es un momento ideal, por razones de competitividad, para exportar. En Tucumán ya se hicieron operaciones con empresarios uruguayos y paraguayos que vinieron a comprar. Y se incrementaron las ventas a Chile, amén de las exportaciones a Brasil por la modificaciones de los términos de intercambio. Bolivia también es hoy un mercado demandante de nuestros productos. En cuanto al dólar, la Argentina es muy competiva, en general. Lo que falta es volumen. Es por ello que urge una integración entre productores del mismo rubro: hay que adqurir volumen para salir al exterior. La exportación hacia esos países se facilita porque se habla el mismo idioma, las idiosincracias son parecidas y están acostumbrados a estos cambios de roles (importación-exportación). Exportar a Uruguay, en términos comerciales, no es muy distinto de vender a Córdoba. Y tiene enormes ventajas: las operaciones se hacen en dólares y no en Lecor, Lecop, Bocade, pesos o en Patacones. El ingreso de una moneda dura es un incentivo adicional para exportar. Y también para financiar capital de trabajo a costo muy bajo, en un año difícil para acceder al mercado crediticio".
A CANCELAR OBLIGACIONES.- "Es un excelente momento para cancelar pasivos pesificados: la deudas se licuaron en una relación de 3 a 1 en términos reales. Para quienes trabajan con productos transables, como es el caso de los agrícolas, es un buen momento para cancelar obligaciones que se licuaron entre dos y tres veces en relación con el tipo de cambio actual. Entonces, se puede realizar una toma de ganancias a través de esta alternativa. Muchos pueden suponer que la crisis empeorará y que las deudas se licuarán aún más. Pero también es probable que un nuevo plan económico contemple un nuevo reajuste o dolarización de ciertos pasivos".
CONVIENE ESTAR LIQUIDOS.- "El comercio está viviendo una suerte de fiebre inflacionaria: aumentan los ingresos, pero no porque haya más ventas -estas hasta pueden haber disminuido-, sino por el aumento de los precios. Al mismo tiempo, el margen en términos de pesos se incrementa porque los costos están congelados (alquileres, personal, etcétera). Esto puede dar una sensación de liquidez. Pero es pasajera porque después, cuando se produzca el ajuste de costos, ese margen se perderá. La recomendación, entonces, para quien vive esa sensación es que no invierta en activos fijos (remodelación del local, compra de terrenos, etcétera), sino que conserve esa liquidez como capital de trabajo o para hacer frente al reajuste. Este año no habrá financiación barata: el dinero será muy caro por las altas tasas de interés, con lo cual será importante contar con capital de trabajo propio para no tener que pedirles prestado al banco ni a los proveedores".
Al turista del Mercosur le favorece el cambio
FEDERICO LANATI, empresario-rubro turismo.- "Tras cuatro años de recesión, cada empresa debe, según el rubro y su situación particular, replantear su actividad principal.
¿Vale la pena (o no) seguir en el negocio? ¿Hay que reconvertirse o, eventualmente, cerrar si es que no queda otro camino? Posponer este análisis puede ser fatal y las consecuencias y el perjuicio, mucho mayores, ante la falta de decisiones oportunas y certeras.
En el rubro hotelero hay una luz que no se debe desaprovechar. La caída de porcentajes de ocupación fue pronunciada y sólo se revertirá si, por efectos de la devaluación del peso, se consigue una gran afluencia de turistas en dos sentidos: 1) Muchos argentinos, por el tipo de cambio alto (dólar-peso), no podrán viajar al exterior. 2) Al turismo extranjero, principalmente de países limítrofes (Chile, Uruguay, Bolivia, Paraguay y Brasil), le favorece el cambio, y hoy la Argentina y Tucumán les parecen económicos.
La promoción es clave. Las provincias y municipios, junto con las empresas, deben realizar acciones de calidad en las principales ciudades del país y de las naciones vecinas.
Ya hay resultados importantes de ventas -no sólo en hotelería y gastronomía, sino también en el comercio en general- en Mendoza, Córdoba, Río Negro, Salta y Buenos Aires. El déme dos argentino, famoso en Miami en épocas lejanas, hoy se transformó en el déme tres chileno, peruano, ecuatoriano, y hasta boliviano, en plena calle Florida de Buenos Aires.
La ocupación de los hoteles de cuatro estrellas para abajo se benefició inesperadamente, para gran alegría del importante sector turístico, que mueve en el país más de 500.000 empleados.
En gastronomía, la cosa en más difícil. Una gran cantidad de bares y restaurantes cerró en Tucumán. El empresario debe ajustar muy bien sus costos. El precio de los insumos (pan, aceite, café, vinos, pollos, vajilla e importados) subió en forma desmedida, pero no puede trasladarse en la misma proporción al mercado, puesto que la demanda, que ya es escasa, desaparecería.
Y, para colmo, el desagio del Bocade. Hay que pagar los servicios y a los proveedores en efectivo, pero el 90% de los clientes consume en Bocade. Además, se prorrogó hasta marzo de 2002 el decreto de indemnización doble por despido sin justa causa.
La creatividad, para no aumentar mayormente los costos, es una salida que no se puede descartar".
Los clientes deben ser mimados
El panorama, según el secretario de Comercio de la Federación Económica de Tucumán, Ricardo Fernández, no puede ser peor. "La PyME no tienen ?stock?, se perdió el crédito de compra (esto obliga a un pago anticipado de la mercadería), y cayó el poder adquisitivo en una de las provincias más caras por el desagio de los Bocade y de los vales alimentarios, y por los precios abusivos de los grandes centros comerciales", dice. Ante este cuadro, recomienda:
* Un estudio detallado de los costos fijos por áreas y sólo conservar las productivas o de rentabilidad aceptable. Hay que cuidar las áreas estratégicas o de difícil recuperación en un corto tiempo, como las tecnológicas o las que tienen un aporte de mano de obra especializada de difícil recambio.
* Hay que cuidar el principal capital -la gente-, los clientes y el posicionamiento en el mercado.
*La exportación es una salida frente a un mercado interno inexistente por la licuación de los salarios.
* Las cadenas productivas y la asociatividad para disminuir los costos finales son clave: hay que llegar desde la producción al consumidor, en negocios calzados para disminuir los riesgos y evitar la ruptura de la cadena de pago.
INTEGRACION HORIZONTAL.- "Es un momento ideal, por razones de competitividad, para exportar. En Tucumán ya se hicieron operaciones con empresarios uruguayos y paraguayos que vinieron a comprar. Y se incrementaron las ventas a Chile, amén de las exportaciones a Brasil por la modificaciones de los términos de intercambio. Bolivia también es hoy un mercado demandante de nuestros productos. En cuanto al dólar, la Argentina es muy competiva, en general. Lo que falta es volumen. Es por ello que urge una integración entre productores del mismo rubro: hay que adqurir volumen para salir al exterior. La exportación hacia esos países se facilita porque se habla el mismo idioma, las idiosincracias son parecidas y están acostumbrados a estos cambios de roles (importación-exportación). Exportar a Uruguay, en términos comerciales, no es muy distinto de vender a Córdoba. Y tiene enormes ventajas: las operaciones se hacen en dólares y no en Lecor, Lecop, Bocade, pesos o en Patacones. El ingreso de una moneda dura es un incentivo adicional para exportar. Y también para financiar capital de trabajo a costo muy bajo, en un año difícil para acceder al mercado crediticio".
A CANCELAR OBLIGACIONES.- "Es un excelente momento para cancelar pasivos pesificados: la deudas se licuaron en una relación de 3 a 1 en términos reales. Para quienes trabajan con productos transables, como es el caso de los agrícolas, es un buen momento para cancelar obligaciones que se licuaron entre dos y tres veces en relación con el tipo de cambio actual. Entonces, se puede realizar una toma de ganancias a través de esta alternativa. Muchos pueden suponer que la crisis empeorará y que las deudas se licuarán aún más. Pero también es probable que un nuevo plan económico contemple un nuevo reajuste o dolarización de ciertos pasivos".
CONVIENE ESTAR LIQUIDOS.- "El comercio está viviendo una suerte de fiebre inflacionaria: aumentan los ingresos, pero no porque haya más ventas -estas hasta pueden haber disminuido-, sino por el aumento de los precios. Al mismo tiempo, el margen en términos de pesos se incrementa porque los costos están congelados (alquileres, personal, etcétera). Esto puede dar una sensación de liquidez. Pero es pasajera porque después, cuando se produzca el ajuste de costos, ese margen se perderá. La recomendación, entonces, para quien vive esa sensación es que no invierta en activos fijos (remodelación del local, compra de terrenos, etcétera), sino que conserve esa liquidez como capital de trabajo o para hacer frente al reajuste. Este año no habrá financiación barata: el dinero será muy caro por las altas tasas de interés, con lo cual será importante contar con capital de trabajo propio para no tener que pedirles prestado al banco ni a los proveedores".
Al turista del Mercosur le favorece el cambio
FEDERICO LANATI, empresario-rubro turismo.- "Tras cuatro años de recesión, cada empresa debe, según el rubro y su situación particular, replantear su actividad principal.
¿Vale la pena (o no) seguir en el negocio? ¿Hay que reconvertirse o, eventualmente, cerrar si es que no queda otro camino? Posponer este análisis puede ser fatal y las consecuencias y el perjuicio, mucho mayores, ante la falta de decisiones oportunas y certeras.
En el rubro hotelero hay una luz que no se debe desaprovechar. La caída de porcentajes de ocupación fue pronunciada y sólo se revertirá si, por efectos de la devaluación del peso, se consigue una gran afluencia de turistas en dos sentidos: 1) Muchos argentinos, por el tipo de cambio alto (dólar-peso), no podrán viajar al exterior. 2) Al turismo extranjero, principalmente de países limítrofes (Chile, Uruguay, Bolivia, Paraguay y Brasil), le favorece el cambio, y hoy la Argentina y Tucumán les parecen económicos.
La promoción es clave. Las provincias y municipios, junto con las empresas, deben realizar acciones de calidad en las principales ciudades del país y de las naciones vecinas.
Ya hay resultados importantes de ventas -no sólo en hotelería y gastronomía, sino también en el comercio en general- en Mendoza, Córdoba, Río Negro, Salta y Buenos Aires. El déme dos argentino, famoso en Miami en épocas lejanas, hoy se transformó en el déme tres chileno, peruano, ecuatoriano, y hasta boliviano, en plena calle Florida de Buenos Aires.
La ocupación de los hoteles de cuatro estrellas para abajo se benefició inesperadamente, para gran alegría del importante sector turístico, que mueve en el país más de 500.000 empleados.
En gastronomía, la cosa en más difícil. Una gran cantidad de bares y restaurantes cerró en Tucumán. El empresario debe ajustar muy bien sus costos. El precio de los insumos (pan, aceite, café, vinos, pollos, vajilla e importados) subió en forma desmedida, pero no puede trasladarse en la misma proporción al mercado, puesto que la demanda, que ya es escasa, desaparecería.
Y, para colmo, el desagio del Bocade. Hay que pagar los servicios y a los proveedores en efectivo, pero el 90% de los clientes consume en Bocade. Además, se prorrogó hasta marzo de 2002 el decreto de indemnización doble por despido sin justa causa.
La creatividad, para no aumentar mayormente los costos, es una salida que no se puede descartar".
Los clientes deben ser mimados
El panorama, según el secretario de Comercio de la Federación Económica de Tucumán, Ricardo Fernández, no puede ser peor. "La PyME no tienen ?stock?, se perdió el crédito de compra (esto obliga a un pago anticipado de la mercadería), y cayó el poder adquisitivo en una de las provincias más caras por el desagio de los Bocade y de los vales alimentarios, y por los precios abusivos de los grandes centros comerciales", dice. Ante este cuadro, recomienda:
* Un estudio detallado de los costos fijos por áreas y sólo conservar las productivas o de rentabilidad aceptable. Hay que cuidar las áreas estratégicas o de difícil recuperación en un corto tiempo, como las tecnológicas o las que tienen un aporte de mano de obra especializada de difícil recambio.
* Hay que cuidar el principal capital -la gente-, los clientes y el posicionamiento en el mercado.
*La exportación es una salida frente a un mercado interno inexistente por la licuación de los salarios.
* Las cadenas productivas y la asociatividad para disminuir los costos finales son clave: hay que llegar desde la producción al consumidor, en negocios calzados para disminuir los riesgos y evitar la ruptura de la cadena de pago.
Lo más popular
Ranking notas premium
