El buen vendedor debe ser un profesional

Nuestra provincia se encuentra atravesando un momento de recuperación en el consumo, particularmente en rubros como electrodomésticos, vestimenta, turismo y tiempo libre, servicios financieros, servicios inmobiliarios, etc. Este contexto si bien no es el óptimo, presenta oportunidades para aprovechar y generar un incremento en las ventas. Pero no es menos cierto que otra de las características de este escenario es el considerable incremento de la competencia: en un radio geográfico pequeño, en donde quizás antes estaba sólo mi negocio, ahora se han instalado varios que además, venden el mismo producto y al mismo precio. Este elemento, junto al desarrollo de un cliente cada vez más exigente e informado, hacen necesario promover en la fuerza de venta, el espíritu por la capacitación, la formación, la mejora continua.
La venta, analizada y vivida desde una perspectiva profesional, es un proceso que requiere tener presentes elementos deseados del carácter del vendedor y el desarrollo de un proceso o metodología en donde se consideren aspectos muy importantes. En cuento a lo primero, los consumidores queremos ser atendidos por vendedores dispuestos a entender nuestras necesidades y a vivenciar la venta como el momento en donde el producto o servicio atiende requerimientos puntuales de ese cliente que está al frente, diferente del anterior y del que vendrá luego. Es necesario construir en la fuerza de venta vocación de servicio, por cuanto es cada vez más notorio que los consumidores salen a buscar un perfil específico de producto y necesitan recibir señales de que el vendedor está muy interesado en encontrar el mejor producto o servicio, para satisfacer esos requerimientos.
En cuento al proceso de la venta, existen determinados momentos muy sensibles, que requieren una adecuada atención; entre ellos, los vendedores deberían enfocarse en resolver exitosamente los siguientes:
Análisis de las necesidades: es un error demostrar las bondades de un producto o servicio sin antes hacer las preguntas necesarias para saber que es lo que el cliente está buscando, donde pone él la atención a la hora de buscar ese producto. Desde esta postura errónea, el vendedor está expuesto a trasmitir "mi único propósito es vender, no me interesan tus necesidades". Los primeros momentos de la venta deberían ser momentos de escucha atenta, de preguntas abiertas que permitan recoger la información necesaria y construir confianza.
Demostración del producto: una vez que pude descifrar cuales son las principales necesidades del cliente, puedo empezar a mostrar los productos o servicios que mejor satisfacen esas necesidades. En esta etapa, de la cual depende la posibilidad de transformar en el cliente el interés en un producto, por la acción concreta de compra, es fundamental entender una regla: no venden los productos o sus características, lo que vende son los beneficios que reportan esas características en la mente de ese cliente en particular. Por esto es necesario la investigación previa; el vendedor debe conectar lo que el cliente prioriza, con las ventajas de ese producto que él eligió. Por esto, se expresa que cada consumidor sale a buscar un perfil específico de producto; a la hora de elegir un electrodoméstico, un vehículo o una prenda de vestir, cada uno de nosotros pone la atención en aspectos muy diferentes y arma en función de eso, su escala de prioridades. Si el vendedor no arma esta escala, corre el riesgo de fracasar en la demostración y no generar el cierre de la operación.
Cierre de venta: los vendedores trabajan para llegar con éxito a este momento. Es necesario generar en los vendedores la "sed" y el coraje para provocar la instancia de que el cliente diga "me llevo este producto" o de que el vendedor pregunte si desea comprarlo. De lo contrario, los vendedores corren el riesgo de que el cliente deje el local, porque nadie intentó cerrar la operación, y compre el mismo producto en otro lugar. En esta instancia pueden surgir objeciones del comprador, en muchos casos disfrazadas por frases evasivas como "estoy solo mirando" o "debo consultarlo con alguien, luego vuelvo"; en muchas situaciones estas frases esconden el hecho de no haber captado las ventajas de ese producto y la falta de convicción por parte de comprador de que es ese el producto que él esta buscando.
Posventa: si bien el pago de la mercadería comprada indica que la venta finalizó, los vendedores deben entender que ahí no terminó la relación con el cliente. Por el contrario, debemos demostrar que si bien la venta ya se realizó, el cliente nos sigue interesando. Además nuestro éxito como vendedor depende de ir construyendo una cartera de clientes fieles que recurran a este vendedor cada vez que necesiten el producto o servicio que uno comercializa. Estos momentos posteriores al cierre son una oportunidad para provocar esta sensación.
Es necesario entender que la posibilidad de convertirse en un vendedor profesional depende más de la capacidad de aprender y mejorar en esta función, que en los talentos naturales para la tarea.