La tarea preventiva mejora los resultados

Por Juan Luis Carbajal - fundador de target group - titular de carbajal consulting
Por lo general, en Tucumán, las empresas deciden contratar una consultora cuando: 1) las ventas disminuyen; 2) ven que la competencia esta desarrollando nuevas acciones; 3) se insertan nuevos competidores "fuertes" en el mercado donde esta opera. No se la contrata antes, ya que se piensa que si el negocio anda bien no hacen falta los asesores, la contratación de estos servicios es considerada un gasto más que una inversión.
En muchos casos no se tiene en cuenta que la consultoría suele producir mejores resultados cuando es usada como una herramienta preventiva en los negocios.
El trabajo de consultoría puede realizarse de manera externa o interna. El factor que diferencia a ambas es que la consultoría interna tiene el carácter de permanente (sea la misma con o sin relación de dependencia) en cambio muchas veces la externa es contratada por un tiempo o trabajo determinado.
En nuestra provincia son muy pocas las empresas que poseen un departamento interno de consultoría y se contrata los servicios de acuerdo a las necesidades del momento. Cuando suceden cosas como las enumeradas al inicio, las empresas locales empiezan a buscar un asesor o asesores para que solucionen los problemas que se están teniendo o se presume que se puede llegar a tener.
Es muy importante que al contratar a una consultora se tengan en cuenta determinados parámetros para su selección. Entre los más importantes podemos citar: el historial y los antecedentes profesionales de las personas que la integran. La gama de servicios que ofrece. Conocimiento del rubro. Casos exitosos desarrollados (que sean comprobables), etc. Esto último es importante ya que muchas veces el know-how (el saber hacer cosas) de una empresa determinada puede ser aplicable para distintos rubros.
Lo primero que se debe solicitar cuando se contrata a una consultora, es la realización de un diagnóstico integral del negocio. A esto se lo podría comparar con la acción de un médico clínico, con su paciente, que para poder determinar qué es lo que le sucede tiene que someterlo a una serie de chequeos. A partir de los resultados, el profesional determina cuál es la probable enfermedad del paciente (si la tiene) y recomienda a un especialista para el correspondiente tratamiento.

Problemas
El diagnóstico integral en el rubro negocios, (representa el chequeo que solicita el médico) es imprescindible para las empresas ya que permite determinar con exactitud, cuáles son los problemas de la empresa y de dónde provienen. A partir de ahí se pueden establecer las acciones puntuales a seguir para ajustar las desviaciones correspondientes. Para la construcción de este diagnóstico se deberá solicitar a la consultora una propuesta de trabajo que contenga: alcance del trabajo, tiempo de realización, personal destinado y los honorarios correspondientes.
Un diagnóstico integral deberá contener mínimamente, la exploración de las siguientes áreas:
a) Empresa ? Mercado
b) Dirección de los Recursos Humanos, Motivación del personal
c) Productos-Servicios, Precios, Rentabilidad
d) Marca y Servicio
e) Dirección y Organización de Ventas
f) Distribución y Logística
g) Imagen, Publicidad y Promoción.
Este diagnóstico nos permitirá detectar la existencia de problemas y amenazas, así como el hallazgo de oportunidades, los puntos débiles y fuertes y la idea luz de negocio para luego usarla estratégicamente. Asimismo se podrá determinar dentro del contexto de los resultados obtenidos, si estos se deben a causas internas, a acciones de la competencia o simplemente se deben a circunstancias coyunturales que afectan a la provincia, país o a la actividad.
El diagnóstico es el primer paso para determinar cuál o cuáles son los problemas de la empresa, luego hay que buscar un plan que nos permita poder corregir esos inconvenientes.