Ariel Baños brindará una conferencia de la mano de Fundación del Tucumán

Ariel Baños brindará una conferencia de la mano de Fundación del Tucumán
27 Mayo 2022

Ariel Baños es economista fundador de Fijaciondeprecios.com

Es considerado el mayor experto en estrategias de precios en el mundo de habla hispana. Ha publicado los libros “50 lecciones de precios de la vida real” y “Los secretos de los precios”. Es profesor de prestigiosas escuelas de negocios y realiza actividades de capacitación y consultoría en precios para empresas de América Latina y España.

El 29 y 30 de junio visitará nuestra provincia de la mano de Fundación del Tucumán para brindar una conferencia abierta al público en las instalaciones del Hotel Hilton y un taller destinado a aprender a vender defendiendo los precios, que estará dirigido a jefes de áreas comerciales, gerentes, encargados de productos, profesionales y vendedores en general.

En esta ocasión lo entrevistamos para conocer qué herramientas pueden utilizar los profesionales, especialistas y técnicos para presupuestar en forma más rentable sus trabajos. 

  • ¿Por qué crees que en muchas profesiones no se presta atención suficiente al tema precios?

Ocurre que definir cuánto cobrar resulta un tema incómodo para la mayoría de los profesionales. Por lo general, no se aborda dentro de la formación académica, y entonces existe un gran desconocimiento. Además, no existen fórmulas mágicas, ni valores de referencia que resuelvan todas las dudas, y eso genera mucha incertidumbre al momento de definir un precio.

Ariel Baños brindará una conferencia de la mano de Fundación del Tucumán
  • ¿Qué tipo de problemas puede generar esto en la rentabilidad de las actividades profesionales? 

Se genera un daño muy serio, que pone en riesgo la viabilidad del trabajo profesional, ya que los “números nunca dan”. Es muy frustrante para especialistas altamente capacitados, que brindan servicios muy valiosos, percibir que no están cobrando lo que realmente vale su trabajo.

Es algo así como tener un equipo de fútbol lleno de estrellas, pero que al llegar al arco desperdicia todas las oportunidades de gol. No podemos vivir sólo del “juego vistoso”, tenemos que convertir goles. Cobrar lo que realmente vale nuestro trabajo son los “goles” que transforman todo nuestro esfuerzo en resultados que podemos ver en nuestro bolsillo o en nuestra cuenta bancaria.

  • Muchos profesionales, técnicos y especialistas eligen cobrar por hora ¿Qué pensás de esta forma de definir los precios? 

Cobrar por hora es sencillo y práctico, aunque también resulta muy peligroso.

Al cobrar de esta forma el mensaje que transmitimos al cliente es que “vendemos tiempo de trabajo”. Aunque en realidad, no es así. El cliente nos contrata por la solución que aportaremos, y muchas veces el valor de esta solución tiene poco que ver con el tiempo de trabajo invertido. ¿Cuánto vale, por ejemplo, un consejo profesional oportuno? Poco tiempo de trabajo, pero quizás tiene un enorme impacto en el cliente.

Otro gran problema de esta forma de cobrar es que genera fricciones con el cliente, ya que puede sospecharse que algunos profesionales simplemente agregan horas de trabajo para facturar más, y no para brindar mejores soluciones al cliente.

Ariel Baños brindará una conferencia de la mano de Fundación del Tucumán
  • En situaciones de recesión o de alta competencia, los profesionales prefieren concentrarse en reducir costos. ¿Te parece adecuado este enfoque?

Trabajar sobre los costos nunca viene mal, pero mi recomendación es priorizar los siguientes frentes, para proteger la rentabilidad en situaciones de recesión o de alta competencia.

El primer frente es reforzar la estrategia de diferenciación. Desarrollar y comunicar activamente cuál es el valor superior que le aporto a mis clientes (especialización, experiencia, cercanía, velocidad, etc.). De esta forma el precio no será el primer factor que consideren mis clientes al momento de elegir el servicio.

El segundo frente es pensar en alternativas de servicio, específicas para aquellos clientes más preocupados por ahorrar. Es decir, que podemos tener líneas de servicios, por ejemplo, menos personalizadas, a cargo de profesionales junior o solo disponibles por canales virtuales, para aquellos clientes más sensibles al precio, mientras que mantenemos las líneas de servicios Premium para los clientes que valoran y están dispuestos a pagar por las mismas.

  • ¿Es factible cobrar por valor un servicio profesional en un mercado como el actual?

Cobrar por el valor de la solución que le aportamos al cliente debería ser un objetivo permanente. Pero para lograrlo es fundamental conocer al cliente y comprender las características de la solución que está buscando.

Reconozco que cobrar por valor no es tan fácil y rápido como tener un precio por hora de trabajo, pero es un esfuerzo que realmente vale la pena si queremos transformar la rentabilidad de nuestra actividad. Debemos identificar claramente los objetivos del cliente, y vincular el precio cobrado a la transformación que está buscando.

Las inscripciones ya están abiertas para participar de la conferencia que será libre y gratuita, los interesados pueden inscribirse en https://www.fundaciondeltucuman.com/conferencia-servicios-profesionales.

Esta nota es de acceso libre.
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