Ariel Baños es economista fundador de Fijaciondeprecios.com
Es considerado el mayor experto en estrategias de precios en el mundo de habla hispana. Ha publicado los libros “50 lecciones de precios de la vida real” y “Los secretos de los precios”. Es profesor de prestigiosas escuelas de negocios y realiza actividades de capacitación y consultoría en precios para empresas de América Latina y España.
El 29 y 30 de junio visitará nuestra provincia de la mano de Fundación del Tucumán para brindar una conferencia abierta al público en las instalaciones del Hotel Hilton y un taller destinado a aprender a vender defendiendo los precios, que estará dirigido a jefes de áreas comerciales, gerentes, encargados de productos, profesionales y vendedores en general.
En esta ocasión lo entrevistamos para conocer qué herramientas pueden utilizar los profesionales, especialistas y técnicos para presupuestar en forma más rentable sus trabajos.
- ¿Por qué crees que en muchas profesiones no se presta atención suficiente al tema precios?
- ¿Qué tipo de problemas puede generar esto en la rentabilidad de las actividades profesionales?
Es algo así como tener un equipo de fútbol lleno de estrellas, pero que al llegar al arco desperdicia todas las oportunidades de gol. No podemos vivir sólo del “juego vistoso”, tenemos que convertir goles. Cobrar lo que realmente vale nuestro trabajo son los “goles” que transforman todo nuestro esfuerzo en resultados que podemos ver en nuestro bolsillo o en nuestra cuenta bancaria.
- Muchos profesionales, técnicos y especialistas eligen cobrar por hora ¿Qué pensás de esta forma de definir los precios?
Al cobrar de esta forma el mensaje que transmitimos al cliente es que “vendemos tiempo de trabajo”. Aunque en realidad, no es así. El cliente nos contrata por la solución que aportaremos, y muchas veces el valor de esta solución tiene poco que ver con el tiempo de trabajo invertido. ¿Cuánto vale, por ejemplo, un consejo profesional oportuno? Poco tiempo de trabajo, pero quizás tiene un enorme impacto en el cliente.
Otro gran problema de esta forma de cobrar es que genera fricciones con el cliente, ya que puede sospecharse que algunos profesionales simplemente agregan horas de trabajo para facturar más, y no para brindar mejores soluciones al cliente.
- En situaciones de recesión o de alta competencia, los profesionales prefieren concentrarse en reducir costos. ¿Te parece adecuado este enfoque?
El primer frente es reforzar la estrategia de diferenciación. Desarrollar y comunicar activamente cuál es el valor superior que le aporto a mis clientes (especialización, experiencia, cercanía, velocidad, etc.). De esta forma el precio no será el primer factor que consideren mis clientes al momento de elegir el servicio.
El segundo frente es pensar en alternativas de servicio, específicas para aquellos clientes más preocupados por ahorrar. Es decir, que podemos tener líneas de servicios, por ejemplo, menos personalizadas, a cargo de profesionales junior o solo disponibles por canales virtuales, para aquellos clientes más sensibles al precio, mientras que mantenemos las líneas de servicios Premium para los clientes que valoran y están dispuestos a pagar por las mismas.
- ¿Es factible cobrar por valor un servicio profesional en un mercado como el actual?
Reconozco que cobrar por valor no es tan fácil y rápido como tener un precio por hora de trabajo, pero es un esfuerzo que realmente vale la pena si queremos transformar la rentabilidad de nuestra actividad. Debemos identificar claramente los objetivos del cliente, y vincular el precio cobrado a la transformación que está buscando.
Las inscripciones ya están abiertas para participar de la conferencia que será libre y gratuita, los interesados pueden inscribirse en https://www.fundaciondeltucuman.com/conferencia-servicios-profesionales.
