La crisis afectó las convenciones

Del mismo modo que las grandes compañías realizan en diciembre su fiesta de fin de año, entre este mes y marzo llevan a cabo su convención anual de ventas. La industria farmacéutica, las empresas de consumo masivo, los bancos, las automotrices o las compañías de seguros, organizan este encuentro con todo su equipo comercial, de ventas y marketing para lanzar nuevos productos, coordinar publicidad y ventas, presentar los objetivos anuales y analizar cómo se llegará a alcanzarlos.
En los últimos años, la expansión económica hizo que las convenciones se fueran sofisticando, y comenzaron a convertirse en verdaderos viajes de incentivo. Así, muchas veces sumaron destinos exóticos y actividades lúdicas más aptas como reconocimiento al desempeño que como ejes de una jornada laboral, indica Marcelo Gordín, director general de Enfasis Eventos + Contenidos (www.enfasiseventos.com).
Pero las cosas cambiaron mucho desde fines de 2008, por efecto de la crisis externa. El nuevo contexto hace que haya que repensar esos eventos, plantea Gordín, quien reconoce que hay empresas que están pensando en cancelar las convenciones; otras, analizan reemplazarlas por reuniones sencillas en la propia empresa o en algún salón privado, y con sólo una jornada de duración. “La gran pregunta es si los resultados serán los mismos”, plantea.
¿Cómo deben ser, entonces, estas convenciones modelo 2009, pos crisis financiera internacional?
“Sabemos que las empresas tuvieron que reacomodarse a un escenario distinto porque el mercado se fue achicando, pero siguen necesitando vender (y quizá más que antes)”, sostiene el experto. La competencia será más agresiva: “las otras compañías del rubro también necesitan mantener o acrecentar sus puntos de share; por ende, para lograr los objetivos propuestos, las empresas deberán poner en juego la creatividad, trabajar más y mejor en equipo, comprometerse en mayor medida y ‘meter’ más pasión a la tarea”, enumera Gordín. Además, tendrán que gestionar el clima interno y los temores del personal, que en un contexto de incertidumbre son mayores que unos meses atrás.
“Teniendo en cuenta todo esto, y sabiendo que la diferencia la hacen las personas, en primer lugar surge claramente que la convención debe hacerse, más que nunca”, expresa. Esto, según el especialista, está relacionado con la motivación que debe brindarse al personal, para que no se aparte de los objetivos y alcanzar, así, los resultados propuestos.
El ‘no hacer’ reuniones implica enviar hacia adentro un mensaje que no va a colaborar con el logro de los objetivos de la compañía,. considera el especialista. Si no se hace, el personal puede preguntarse: “¿se trata de austeridad? ¿O será un presagio de que se acerca una reducción de gastos, y puedo estar dentro del grupo que será “reducido”? Y en el imaginario colectivo surgirán muchas otras dudas y temores (que siempre superan a la realidad), desmotivando y sembrando indecisión”.

Menos pompa
Frente al escenario actual, surgen otros interrogantes. Por ejemplo si reemplazando ‘el gran despliegue de recursos’ con la austeridad será posible obtener los mismos resultados. “Muchas empresas no están en condiciones de organizar convenciones esplendorosas como las de años pasados, por lo que habrá que revisar la columna de gastos. Pero el eje de la convención no debe pasar por ‘la cáscara’ (el lugar, las comidas, las actividades), sino por el contenido que se le brinde al personal convocado, que es lo que les va a dar recursos para el logro de resultados concretos”, dice Gordín. Y este año, en lo que verdaderamente habrá que poner el foco “es en brindar al equipo de ventas las herramientas concretas para enfrentar el nuevo desafío: cómo vender en tiempos de crisis”, finaliza.