05 Junio 2011
Estamos ante un mundo más complejo. Hay nuevas reglas de juego local y global. De alguna manera el mundo se "achicó". Las personas están cada vez más informadas, son más exigentes, más conscientes de la relación costo-beneficio en cada acto de compra. Se trata de un consumidor activo, en una dinámica de consumo donde rápidamente todo se convierte en "viejo" como resultado de las nuevas posibilidades tecnológicas en todos los ámbitos y del avance del mundo del entretenimiento donde los productos, además de ser eficientes, deben ser "divertidos". Estamos ante un consumidor mutante, difícil de satisfacer, difícil de contactar y de frágiles lealtades. Marketing es poner el foco en la atención al cliente.
¡Todos son desafíos! Todas son batallas! Todas son posibilidades! Todo cambia rápido! La tarea del marketer es adelantarse, ver las tendencias, hacer punta en la innovación, crear nuevos conceptos y nuevas categorías de productos. Hablar de estrategia es pensar en ¿qué hacer? No existen combos, cada caso es único. Cada empresa tiene su organización, sus proveedores, sus productos, su logística, su política de precio y su entorno. Se debe analizar la totalidad y realizar "el traje a medida". Y de allí la complejidad. Todo el mundo quiere una fórmula. La gran noticia es que cada organización debe encontrar la suya, su concepto clave para producir y para comunicar.
No obstante, la disciplina del Marketing intentó formular algunos parámetros para pensar estrategias, algunas de ellas pueden ser útiles para algunas empresas del medio:
¿Qué estrategias defensivas de la participación de mercado se pueden implementar en Tucumán? El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. Se busca proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores más peligrosos. Los mecanismos a utilizar por esta estrategia pueden ser:
Innovación continua y avance tecnológico; esto es nuevos productos y servicios.
Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva por medio de la eficacia.
Mantenimiento de costos bajos y precios en relación al valor que el consumidor le otorga al producto.
Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos a través de la variedad de ofertas.
Profundidad de productos para cubrir todos los segmentos, por ejemplo: ofertar distintos tamaños.
Guerra de precios y publicidad en todas sus formas.
Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.
Se debe considerar qué segmentos defender; debe concentrar sus recursos donde valga la pena.
El objetivo de una estrategia de ataque busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala.
Se puede encontrar altas rentabilidades (R0I) en empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento). Estas empresas se caracterizan por: productos de alta calidad; precios de medianos a bajos; líneas estrechas de productos y costos totales bajos.
Las empresas grandes atacan a todo el mercado, para conseguir mayor participación y alta rentabilidad (ROI). Las empresas chicas obtienen rendimientos altos (ROI) al orientarse a segmentos más estrechos y desarrollando tareas de especialistas. Otra posibilidad, es considerar la participación óptima de mercado y aplicar gestiones de marketing del siguiente tipo para consolidarlo:
Sobre el estado de Beneficios: ¿Cuánto están dispuestos a pagar los consumidores? ¿Cuánto cuesta satisfacer sus necesidades? ¿Qué tamaño tiene el segmento?
Sobre el estado de la Competencia horizontal: ¿Cuántos competidores hay?¿Están diferenciados?¿Hay pruebas de que exista poder de mercado?
Sobre el estado de la Competencia vertical: ¿Alguno de los proveedores tiene poder de mercado? ¿Alguno de los clientes tiene poder de mercado?
¿Cuál es el mensaje para quienes intentan este camino?
1.Concentrarse en el objetivo.
2.Cambiar su punto de vista.
3.Atreverse a innovar.
4.Ser agresivo.
5.Controlar y volver a empezar.
¡Todos son desafíos! Todas son batallas! Todas son posibilidades! Todo cambia rápido! La tarea del marketer es adelantarse, ver las tendencias, hacer punta en la innovación, crear nuevos conceptos y nuevas categorías de productos. Hablar de estrategia es pensar en ¿qué hacer? No existen combos, cada caso es único. Cada empresa tiene su organización, sus proveedores, sus productos, su logística, su política de precio y su entorno. Se debe analizar la totalidad y realizar "el traje a medida". Y de allí la complejidad. Todo el mundo quiere una fórmula. La gran noticia es que cada organización debe encontrar la suya, su concepto clave para producir y para comunicar.
No obstante, la disciplina del Marketing intentó formular algunos parámetros para pensar estrategias, algunas de ellas pueden ser útiles para algunas empresas del medio:
¿Qué estrategias defensivas de la participación de mercado se pueden implementar en Tucumán? El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. Se busca proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores más peligrosos. Los mecanismos a utilizar por esta estrategia pueden ser:
Innovación continua y avance tecnológico; esto es nuevos productos y servicios.
Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva por medio de la eficacia.
Mantenimiento de costos bajos y precios en relación al valor que el consumidor le otorga al producto.
Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos a través de la variedad de ofertas.
Profundidad de productos para cubrir todos los segmentos, por ejemplo: ofertar distintos tamaños.
Guerra de precios y publicidad en todas sus formas.
Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.
Se debe considerar qué segmentos defender; debe concentrar sus recursos donde valga la pena.
El objetivo de una estrategia de ataque busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala.
Se puede encontrar altas rentabilidades (R0I) en empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento). Estas empresas se caracterizan por: productos de alta calidad; precios de medianos a bajos; líneas estrechas de productos y costos totales bajos.
Las empresas grandes atacan a todo el mercado, para conseguir mayor participación y alta rentabilidad (ROI). Las empresas chicas obtienen rendimientos altos (ROI) al orientarse a segmentos más estrechos y desarrollando tareas de especialistas. Otra posibilidad, es considerar la participación óptima de mercado y aplicar gestiones de marketing del siguiente tipo para consolidarlo:
Sobre el estado de Beneficios: ¿Cuánto están dispuestos a pagar los consumidores? ¿Cuánto cuesta satisfacer sus necesidades? ¿Qué tamaño tiene el segmento?
Sobre el estado de la Competencia horizontal: ¿Cuántos competidores hay?¿Están diferenciados?¿Hay pruebas de que exista poder de mercado?
Sobre el estado de la Competencia vertical: ¿Alguno de los proveedores tiene poder de mercado? ¿Alguno de los clientes tiene poder de mercado?
¿Cuál es el mensaje para quienes intentan este camino?
1.Concentrarse en el objetivo.
2.Cambiar su punto de vista.
3.Atreverse a innovar.
4.Ser agresivo.
5.Controlar y volver a empezar.
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