Cómo llegar a acuerdos en medio de discusiones

En momentos en que la clase política da ejemplos de falta de tolerancia y de incapacidad de negociación (por ejemplo, con el conflicto por las reservas desatado en el Congreso de la Nación), en el ámbito empresarial buscan la forma de intensificar los procesos de diálogo y de debate serio.

"El mundo actual es un mundo de comunicaciones para lograr acuerdos. Aunque no lo notemos, por más que no sea parte de la descripción de las habilidades requeridas en nuestro puesto de trabajo, negociamos varias veces al día. La negociación es una realidad de la vida no sólo en el ámbito laboral. Negociamos con padres, hijos, parejas y hasta con mascotas". De esta manera, Ingrid Neumarkt, especialista en Recursos Humanos, grafica la importancia de la negociación en la vida empresaria. La experta dictará esta semana clases en la Maestría en Dirección y Administración de Empresas de la Fundación del Tucumán. El viernes, además, tendrá un encuentro con los referentes en RRHH de empresas del medio en un desayuno de trabajo organizado por la Escuela de Alta Dirección de la fundación.

Respecto de la negociación, Neumarkt explica que en el ámbito laboral uno debe negociar distintas cuestiones con el jefe, compañeros de otros departamentos, con los clientes, proveedores, bancos, abogados, contadores, agentes de impuestos, etcétera. "Si tanto es el tiempo que estamos negociando, es importante contar con una serie de sugerencias para resolver de la mejor manera, tanto los conflictos diarios, como así también las negociaciones claves que hacen a nuestro trabajo, nuestra carrera y nuestra vida personal", resalta. Y enumera algunos elementos necesarios para negociar:

•Predisposición para llegar a un acuerdo.

•Existencia de un campo de intercambio.

•Sacrificio adecuado a la satisfacción lograda.

•Interés en el conflicto.

•Poseer un contacto con el otro en cuestión.

•Preservar la relación (sobre todo cuando ésta no será nuestra última ó única negociación con esta persona).

Además, la experta asevera que hay cuestiones que forman parte del proceso, aunque no sean intencionales:

•Las emociones: pueden jugarnos una mala pasada, dar más información de la que queríamos exponer que nos coloque en situación de desventaja.

•Noción de éxito en una negociación: debo saber antes de negociar qué será para mí un acuerdo satisfactorio.

•El poder: qué poder tengo y quiero ejercer sobre el otro. "Hay que lograr ser suaves con la gente con la que se negocia y duros con el problema a resolver", dice la profesora citando al experto en negociación William Ury.

Neumarkt también menciona las fallas que, a su entender, harán fracasar una negociación: falta de preparación, de conductas intimidantes, impaciencia, perder los estribos, hablar de más, discutir y hacer caso omiso del conflicto.

"Una buena negociación implica un negociador que tenga habilidades de escucha, más que de buen orador. La información que la otra persona nos brinde es la que nos dará la clave de qué busca, qué necesita, qué lo motiva, cuáles son sus verdaderos intereses", resalta la docente.

"Toda persona, al negociar, expone una posición, su postura, su razón. Pero bajo esa posición están los verdaderos intereses que dicha persona tiene. Las discusiones basadas en las posiciones rara vez llegan a acuerdos satisfactorios, dado que no suelen conformar los verdaderos intereses de las personas, y pueden, incluso, dañar la relación provocando peleas por los desacuerdos. Su objetivo debe ser siempre pasar de la declaración de posiciones a la de las necesidades reales: los intereses", aconseja la profesora de la Fundación del Tucumán.

¿Que es lo importante para el otro en esta situación?, se pregunta Neumarkt. "Deben separarse las personas de los problemas. Un puede tener una respetuosa y correcta con las personas y no por ser blando con los problemas", se responde, y acerca algunos consejos: sea claro en sus peticiones, reconozca y comprenda sus emociones, permita que la otra parte se desahogue, nunca ceda ante la presión.

Preparación previa

Respecto de cómo debe es necesario llegar plantado a una negociación, la experta añade:

•No improvise, prepárese.

•Recolecte toda la información relevante.

•Corrija y verifique los datos.

•Optimice el tiempo: focalice.

•Lleve objetivos de máxima y de mínima.

•Realice un cuadro estratégico propio y del otro.

"Y recuerde siempre lo que es un hecho: si alguien, por más poderoso que parezca, se sienta con usted a negociar es porque usted tiene cierto poder sobre él", concluyó la profesora.