El verano puede ser una oportunidad para redefinir estrategias y ganarle a los competidores

En un mundo de condiciones tan cambiantes para la economía, todo ajuste puede resultar insuficiente, dicen los empresarios. Sin embargo la premisa del sector privado es aprovechar esa suerte de parate estacional del verano para achicar costos y preparar los planes que serán necesarios para aprovechar esa recuperación económica que los expertos y los funcionarios prevén para 2010. Con esa premisa, las vacaciones -además del necesario relax- también debe ser un momento para que los ejecutivos y empresarios reflexionen acerca de lo que se proyectará para el mediano y el largo plazo dentro de la compañía.
Por el lado de las pequeñas y medianas empresas (PyME), el último informe del Observatorio PyME, para el tercer trimestre, revela una mejora en las ventas, una caída en las inversiones y un estancamiento en la recuperación del empleo. Esto, a su vez, se complementa con una preocupación de los empresarios por el incremento de los costos, mano de obra y materia prima, que horada su rentabilidad. Si bien aceptan subas de precio no llegan a compensar el aumento de costos.
A los empresarios les llamó la atención que la recuperación de las ventas no se refleje en el empleo. Según el consultor Pablo Abram, la falta de inversión de la PyME, en parte se debe a que aún reina una gran incertidumbre en la economía local. Otra razón es el aumento de costo en mano de obra que desanima la contratación de personal, y también muchos empresarios ven un cambio en los hábitos de consumo y no saben cómo reaccionar.

¿Qué hacer?
"Mi recomendación a los ejecutivos es que analicen el nuevo escenario desde el mercado y organicen su empresa en consecuencia. El consumo se recuperará pero cambiará. Toda crisis deja mella y genera cambios, el consumidor final ya no ve todo tan seguro, teme por su empleo, y el aumento de precios reduce su poder de compra. Será más cauto y exigente al comprar. Las empresas redujeron drásticamente sus adquisiciones a fines de 2008. Esto se recuperará, pero la presión sobre el sector de compras seguirá presente", describe a LA GACETA Abram, director de la consultora que lleva su nombre (www.paconsultores.com.ar). Todo esto genera cambios en los hábitos de compra, los factores de valuación son diferentes y dependen de cada sector. "Es importante que los empresarios detecten estos nuevos factores y ajusten sus ofertas en consecuencia. Aquellos que lo hagan primero y mejor, conquistarán una mayor porción del mercado", acota el consultor en Optimización comercial y Desarrollo de negocios rentables.

Las sugerencias
Pero vender no es todo, se puede vender mucho y perder dinero. Las empresas deberán ajustar sus modelos de negocios para ser más eficiente en el nuevo escenario. Con un incremento en costos continuo, la mejora de la productividad y la optimización de recursos serán claves. "Esto explican en parte la reticencia a contratar nuevo personal, las empresas necesitan hacer más con lo que tiene", puntualiza el experto. Y acota: "el área comercial se encontrará con nuevos requerimiento del mercado y les recomiendo que ajusten sus procesos y tácticas al mismo".
En el sector de productos intermedios las ventas se convertirán en más estratégicas, y se basarán en el conocimiento de negocios de toda la cadena de valor. El objetivo del vendedor será optimizar las operaciones con el fin de obtener una mayor rentabilidad para su empresa y su cliente.
En el mercado de consumo, la oferta deberá contener las características que valoran el cliente y ninguna otra que incremente el costo sobre lo que está dispuesto a pagar el consumidor. En este sentido tendrá que trabajar también las otras áreas. "En base a la información de mercado recabada, se ajustan las actividades de las áreas financieras y operación con el fin de lograr una optimización del uso de recursos", indica Abram.
Una característica del cambio en el comportamiento de compra, que se viene dando desde antes de  2008 y se acentúa ahora, es el requerimiento de la gente de servicios extras y atención al cliente. La mayor competencia debido a la caída del consumo, le da mayor poder al comprador para exigir este tipo de servicios. "No lo veo como prioridad de corto plazo, pero si se reformula el modelo de negocio es buen momento para incluirlo y ganarle a la competencia", sugiere el especialista.

Manos a la obra
El éxito de estos cambios, según Abram, depende mucho del buen análisis de escenarios y de la correcta modelización del negocio. "El modelo debe ser flexible para ir adaptándose a los ajustes que vienen. Cada sector y cada empresa tendrán una fórmula distinta. Esto requerirá una inversión, monetaria por un lado aunque no tan alta, y de tiempo de los ejecutivos. Es importante que los mismos se aparten del día a día y vean el mediano plazo. Tampoco le haría mal aceptar la ayuda y/u opinión de terceros que aporte ideas frescas al negocio", completa.
En el verano, por lo general, cae el nivel de actividad y las aguas se calman. "Es un momento ideal para que los ejecutivos aclaren sus mentes y revean sus estrategias. Además, posvacaciones, el personal está más relajado y abierto a cambios, siempre y cuando sean bien presentados por la dirigencia. Los empresarios pueden aprovechar estoy últimos días del año para recabar información de mercado y de la cadena de valor", concluye Abram.

Seis pasos para mantener la empresa en forma
Según los expertos, preservar el nivel de gastos y ajustar los costos puede ser una buena estrategia para arrancar el año.

Otro paso es redefinir la estrategia comercial para mejorar las ventas y, además, trazar un plan de producción acorde al momento.

Realizar periódicas auditorías externas. La idea es lograr sostener un estricto control de los flujos de caja para evitar cuellos de botella.

Ganar nuevos mercados. Si es necesario conformar alianzas con otras compañías para tentar a los potenciales compradores. .

Efectuar análisis de mercado, con el fin de establecer por dónde pasa la demanda y en qué sectores hay necesidad de consumo.

Mantener contactos permanentes con los empleados para afianzar el compromiso de estos hacia los planes que ejecuta la empresa.