Un equipo motivado puede sostener las ventas

"Esperemos a ver qué pasa"; "no hay que gastar o invertir hasta conocer el verdadero alcance de la crisis". Frases como estas se escuchan a menudo en el mundo empresarial. Pero las compañías deben seguir vendiendo para sobrevivir y eso depende, en gran medida, de su fuerza de ventas.
¿Se puede salir de esta encrucijada? ¿Hay herramientas para consolidar a los equipos de ventas, y capacitarlos para sortear este contexto de parálisis? ¿Se puede motivar y fortalecer al área comercial, para que salga a la cancha y consiga resultados a pesar del contexto? "Claro que si", responde Fernando Cánepa, Director Ejecutivo de Enfasis Eventos + Contenidos (www.enfasiseventos.com), quien sugiere cambiar la forma de pensar y de actuar. Miedo, cambio y crisis son hoy conceptos que "flotan en el ambiente" más allá de la situación real que tengan las compañías. Por ende, cualquier propuesta de capacitación y/o motivación debería considerar este contexto como una "verdad dada", señala el experto.
"Las herramientas que hoy se imponen deben trabajar con el concepto de sobreponerse; de observar las situaciones problemáticas como parte de la escena", indica. Cánepa acota que mientras hay equipos de trabajo que se excusan en el contexto, otros son protagonistas en las ventas (los denomina "ventagonistas") y arrasan con el mercado.Son los líderes del mercado en aguas revueltas.
Hoy, en la fuerza de ventas de una empresa hay talleres vivenciales, que parten de una dramatización motivacional y le suman actividades orientadas a trabajar cambios de actitud y consolidar equipos. Son herramientas que mezclan actores, tecnología y música, con la filosofía de buscar la grieta, el resquicio por donde entrar, la puerta de acceso para ser agente de cambio. "Aunque no podrán garantizar el éxito, sí pueden crear circunstancias para aprovechar la oportunidad. Por de pronto, se refuerza algo fundamental en este contexto: la noción de que un grupo de vendedores debe funcionar como un equipo, y que hoy lo importante no será sobresalir en forma individual sino que la empresa salga adelante", acota. Entonces aparece la noción de sinergia, un concepto para maximizar las características personales y profesionales de cada vendedor, para obtener un resultado más fuerte que si trabajaran cada uno por separado, indica Cánepa.