Competitivad, rentabilidad y solvencia, tres ejes del sistema

Los tiempos cambian, hoy los clientes (empresas o consumidores finales) exigen algo más que calidad de producto o servicio. La reducción de la demanda transferirá el poder al consumidor, el cual exigirá más por su dinero. Las empresas necesitan mejorar su oferta para no caer en la competencia de precio y optimizar sus estructuras de costos para incrementar su rentabilidad. Tal es el diagnostico de Pablo Abram, director de la PA Consultores.
El experto sostiene que, ante ese contexto nacional e internacional, los empresarios deben apelar a instrumentos de gestión más competitivos y precisos, con el fin de optimizar sus compañías y con un modelo acorde a este escenario. "La mayoría de los ejecutivos creen que esas recetas sólo funcionan en compañías grandes, pero lo cierto es que las empresas medianas y algunas pequeñas son las que más tienen para ganar de ellas. Por lo general estas firmas necesitarán ayuda externa para implementarlas, pero el recupero de la inversión es inmediato", dijo Abram, en una reciente publicación de la revista Fortuna.
El cambio de actitud resulta imprescindible. "Es necesario mirar el negocio a mediano y largo plazo. Luego, partiendo de un buen análisis del entorno, la empresa y los compradores, diseñar un modelo de negocios competitivo, rentable y solvente en el tiempo", remarca. Abram considera que este modelo también es de posible aplicación en organizaciones pequeñas y medianas.
"La mayoría de las empresas que son eficientes en el corazón del negocio, puede pasar procesos de ajustes para sostener su rentabilidad", plantea. Esa rentabilidad es lo que contribuye a sostener la productividad. Pero en ese proceso no hay que perder de vista la capacitación del personal, dice el consultor. Esto debe estar acompañado de una coordinación y de una buena asignación de funciones y de responsabilidades.
En el área comercial, la innovación en procesos y promociones permiten competir sin bajar los precios, mejorando los ingresos y la persistencia de la cartera de clientes", agrega.
Una técnica eficiente, según Abram, es el marketing relacional integral, que es capaz de forjar relaciones rentables a largo plazo con clientes y canales.
Las áreas administrativas y financieras, a su vez, también pueden aportar a la solución de las empresas medianas. "Técnicas modernas de gestión de costos y el planeamiento financiero y gestión de riesgo permiten una reducción de los gastos e intereses que pagan las empresas", considera el experto. La falta de sincronización entre las distintas áreas de una empresa suele conspirar con el sostenimiento de la compañía, más aún en tiempos tormentosos. "La situación no es fácil eso es un hecho, sólo queda saber como enfrentarla", dice Abram.