Hay pautas que cumplir para vender bien

Uno de los principales interrogantes en estos momentos es cómo podemos incrementar las ventas; sin lugar a dudas que esta vital cuestión, en tanto de ella depende la continuidad de las empresas, debe ir acompañada del análisis claro acerca de quienes tienen la responsabilidad de producir una mejora en la producción comercial, que permita cuidar la fuente de trabajo.
Para esto, nuestras empresas deben vivir la venta como un proceso que necesariamente debe cumplir determinadas pautas que garanticen su profesionalidad. Aspectos a cubrir, a la hora de pretender mejorar las ventas:
1) Poseer un buen producto o servicio: es necesario tener una excelente relación entre el valor del producto o servicios (muchos beneficios y características que le sirva de prueba que lo que compra es valioso) y su costo.
2) Tener el deseo y la convicción de vender profesionalmente: entender que estamos en un momento donde el poder lo tiene el consumidor. Es necesario no esperar a que la gente compre, sino salir a buscar profesionalmente a los potenciales clientes y, una vez conseguidos, invertir tiempo y esfuerzo para lograr que nuestros clientes circunstancias se vuelvan fieles a nosotros e inviten a que otros concurran a nuestros puntos de ventas.
3) Que el personal dedicado a la gestión comercial tenga el perfil adecuado para esta difícil tarea: las circunstancias actuales merecen que nuestros vendedores posean y desarrollen características personales y determinadas competencias. Entre las primeras, se destacan la actitud de servicio a los clientes; la aptitud para escuchar y entender lo que ellos buscan, y la vocación por generar satisfacción en cada contacto. Entre las segundas, estar preparados para negociar, conocer a fondo los productos o servicios y así poder asistir, informar, asesorar e inducir a los clientes.
4) Dominar una técnica o procedimiento de venta: la falsa creencia que la venta era únicamente algo espontáneo hizo que muchos vendedores olvidaran algo tan importante como un plan de ventas.
La venta requiere adquirir la disciplina que haga que el proceso siga determinados pasos, totalmente indispensables. Entre los diferentes procedimientos sugeridos para nuestro país, se aconseja contemplar las diferentes etapas: presentación, investigación de necesidades del potencial cliente, demostración de los beneficios del producto o servicio, intento de cierre, manejo de objeciones (si surgieran, no considerar al primer "no" como una venta perdida), cierre y postventa (para conseguir su lealtad).
5) Actualizarse y mejorarse continuamente: sólo basta mirar a nuestro país un año atrás para comprender la velocidad de los cambios.

Consejos adicionales
Conocer a su competencia: es muy probable que en un radio muy pequeño existan otras empresas vendiendo sus mismos productos o servicios. Para poder competir, debe estar al tanto de lo que ellas hacen: sus novedades, promociones, formas de pago, etc. De acá surgirán las objeciones a la hora de intentar cerrar sus operaciones.
La venta perdida es también una oportunidad para aprender. Luego de lo que parece ser el rechazo, pregunte al cliente: ¿podría decirme en qué fallé? Y, ¿por qué no me ha comprado?. Es un buen sistema para aprender del error y ser más efectivos en posteriores contactos y manejo de objeciones.
Cuando se presenta a un cliente, procure generar confianza: en nuestro país muchos entramos a los negocios mal predispuestos. Esta postura negativa obedece a que el 90% de los argentinos tuvo una mala experiencia comprando; por esto no busque al principio vender, sino sentar las bases para una relación amistosa que le permita ganar confianza y romper esta resistencia inicial.