La era de vender versus la era de obsesión por los clientes

La pospandemia impone nuevos paradigmas no sólo para mejorar las ventas, sino también para que el marketing sea más efectivo.

02 Dic 2021 Por Marcelo Aguaysol
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. ARCHIVO LA GACETA / FOTO DE JOSÉ NUNO

Cuando se trata de aprender a vender y hacer crecer su negocio, no es lo que se te enseñó durante las últimas cuatro décadas: “Hace más llamadas”, “Sé más activo”, "Mantete motivado”, “Empujá a tus prospectos para que se decidan”, “Las ventas son cuestión de números.”, “Tené más reuniones”. O tampoco es como ahora mismo en la Era de la Información, donde algunos marketineros sólo tratan de convencernos de: “Invierte en un nuevo anuncio en Facebook”, “Construye un mejor canal de ventas”. Ok, pero, ¿qué podemos hacer para hacer crecer nuestro negocio?, plantea Fernando Colosimo, consultor en Generación de Nuevos Negocios

En lugar de gastar el 80% de tu tiempo y dinero en conseguir nuevos clientes -sostiene el experto-, tu atención se tiene que centrar en gastar el 80% de tu tiempo en:

- Comprender las necesidades de los clientes de cada nicho través de datos y entrevistas.

- Identificar dónde se encuentran ahora los clientes en su camino hacia el éxito, que problemas están encarando.

- Identificar y reducir la fricción de los clientes en todos los procesos que interactúan con la empresa.

- Ver a los clientes como personas, no como transacciones, crear un negocio humano.

- Ayudando a tus clientes a convertirse en mi mejor fuerza de ventas.

Colosimo enumera, además, los tres hallazgos que cambiarán la forma en que harás negocios y harán que tu negocio sea sostenible.

A) Estudia la ciencia del cliente: estudiar los problemas de tus clientes, en lugar de estudiar el mercado, cómo vender o diseñar canales. En otras palabras, las escuelas de negocios o los programas de capacitación en ventas deben enseñar primero la ciencia del cliente.

B) Poner a los humanos en primer lugar -los datos están sobrevalorados-. En un mundo de ciencia de datos, es importante no reducir los clientes a números. Las ventas efectivas comienzan por conectarse con la gente, no con los datos.

C) Evoluciona las relaciones con tus clientes, no te quedes atascado en la rueda de hámster de “nuevos clientes”. Consigue un “camino de evolución del cliente”, definiendo cada problema en las etapas de la vida de tus clientes y “educándolos” en cómo resolver cada uno, y luego pasa al siguiente.

Primero, los clientes no nacen, sino que se crean, segundo, encuentra primero un “problema suficientemente grande” y, por último, concéntrate en ampliar tus relaciones con tus mejores clientes, puntualiza el creador de The Selling Gene empresa que transforma fuerzas comerciales en “Rainmaker Machine” .

Para ser un buen cliente potencial, el individuo debe darse cuenta de que tiene un problema y priorizarlo lo suficiente como para estar dispuesto a invertir tiempo y dinero para resolverlo. Cuanto mejor sea el trabajo que hagas de “crear” un cliente, el mismo estará más dispuesto a pagar por la solución, tendrá más probabilidades de querer trabajar contigo y te recomendará a otras personas con el mismo problema. Una solución sin un cliente apasionado nunca crecerá hasta convertirse en un negocio exitoso. Nunca, remarca Colosimo.

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