15 Abril 2018
La mano invisible de la economía se extiende al comercio global. Y esto ya dejó de ser una metáfora; hace tiempo. Esa mano invisible es hoy internet, que se ha convertido en un canal cada vez más explorado por los internautas que, a un click, pueden comprar desde estas tierras un producto hasta los lugares más recónditos del planeta. Y es que el precio y la venta masiva han dejado de ser los únicos instrumentos para captar clientes. Como dice Diego Fainburg, director académico de Materiabiz Escuela de Negocios, las pequeñas y medianas empresas pueden y deben subirse a la web en base a un modelo de negocio que marque la diferencia en un mercado cada vez más competitivo. “Hablo de la especialización, de la segmentación y de ofrecer productos y servicios más a medida de un público determinado”, advierte el economista que dicta clases en el Programa Anual de Empresas Perdurables que se dicta en la Fundación del Tucumán.
En el auge del comercio electrónico, plantea a DINERO el especialista, “los clientes te eligen por lo que sos, por el valor diferencial de tu producto o servicio, más que por el precio”. Generalmente, quienes luchan en un mercado cada vez más competitivo con ese precio son las grandes empresas que no solo tienen demasiado volumen para enfrentar al resto de las ofertas, sino también más capacidad económica que las PyME.
Así las cosas, una pequeña y mediana empresa no debe mirar tanto las ventas, de tratar de maximizarlas cuanto antes para obtener réditos inmediatos, sino apuntar más hacia los resultados. Como dice Fainburg, poner la concentración en el ROE de los negocios, es decir el resultado neto sobre los fondos propios. Trabajando con los ingresos, con un plan concreto, es más factible que mejora la rentabilidad de la PyME.
En otras palabras, indica el experto, no se trata sólo de vender, vender y vender. “Eso, en determinada instancia, implicará más producción y, por lo tanto, mayores costos, algo que los pequeños emprendimientos no tendrán la espalda financiera suficiente para soportarlo”, señala.
Según el economista, el corazón de un negocio está asentado en tres patas:
• La construcción de un modelo de negocio que, entre otras cosas, requiere definir a qué cliente se apuntará y, además, qué puede darle esa empresa de diferente respecto de los competidores del mercado.
• Medir económica y financieramente al negocio o ejecutar un excel de gestión en el que se carguen los números de la empresa, los indicadores a través de los cuales un empresario pueda tomar decisiones y no sólo actuar desde la intuición.
• Un plan de acción que no necesariamente debe ser montado con el tablero económico-financiero de la PyME. Un sistema de seguimiento sistemático del desarrollo de la empresa que sea medible y revisado, cada semana, cada quincena o mensualmente.
Mirada hacia adentro
La búsqueda de estrategias diferenciales lleva, en muchos casos, a romper viejos axiomas del mercado, como aquel que dice que el cliente siempre tiene la razón. “En una mirada introspectiva, el empresario PyME tendrá que definir quiénes realmente serán sus clientes, sin que ello implique salir corriendo a venderle a todo el mundo. Si defino qué es lo que estoy dispuesto a darles, mis recursos seguramente van a ser más efectivos”, puntualiza. Y, en esa orientación, a su criterio, se activarán las palancas de una empresa perdurable: las personas, la transformación de los procesos, la marca en sí y, finalmente, las alianzas.
“Estas son las herramientas que a toda empresa les permitirá crecer y perdurar, sin depender de un empresario en particular -que en algún momento tendrá que abandonar su puesto sin importar las circunstancias-, sino de la conjunción de aquellas palancas”, remarca Fainburg.
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