La eficiencia no se mide en horas

No hay nada como el trabajo duro para conseguir resultados, salvo cuando este impide visualizar formas más racionales de ser más productivo. En una tira cómica de Jim Borgman (ganador de un premio Pulitzer) publicada en el Cincinnati Enquirer, una persona de negocios le comenta a un compañero de trabajo: "Ahora me pueden ubicar por teléfono, fax, e-mail, correo, correo de voz, entrega 24 horas, teléfono en el auto, celular y pager?por favor, escóndame". Sí, es cómico, pero también me hizo estremecer porque es muy fácil para cualquiera quße se desempeñe en ventas, encontrarse en exactamente el mismo aprieto. Es el síndrome: "llámeme en cualquier momento". A largo plazo, ese enfoque no beneficia absolutamente a nadie, ni al representante de ventas, ni al cliente.
De esta manera, la especialista Michelle Nichols, consultora en ventas, trainer, y conferencista, con sede en Houston, inicia un artículo en el que plantea a los vendedores que revisen su forma de trabajar. A su criterio, una planificación del trabajo, que permita gozar de tiempo libre para la familia o para hacer otras actividades puede resultar en una mayor eficiencia en las ventas. Nichols tiene una columna sobre Ventas en el prestigioso semanario BusinessWeek. Además, recibe preguntas y comentarios en el e-mail: michelle.nichols@savvyselling.biz.

Cargar las pilas
Si los vendedores están siempre trabajando, ¿cuándo recargan las pilas y tienen nuevas ideas? Cuando los vendedores no hacen otra cosa que la que han hecho siempre, tal vez no se den cuenta que se están quedando rezagados en lo que respecta a su especialidad. Aún peor, no podrán anticipar o prepararse para el tipo de cambios que serán de vital importancia para ellos y para sus clientes. Si el vendedor está siempre disponible para los clientes, ¿cuándo ve a su familia, a sus amigos y a todas las personas que son importantes para él? ¿De dónde sacará tiempo para realizar algún servicio comunitario, para desarrollar algún hobby o simplemente para pasarla bien?

Solucionar problemas
A la mayoría de los representantes de venta se les paga por solucionar los problemas de los clientes, no por hora. Los profesionales que están mentalmente agotados y estresados no son creativos ni están con toda la energía para desenvolverse con su máximo rendimiento, ni para los clientes, ni para la empresa, ni para sí mismos. Además, a medida que el entorno económico se vuelve más competitivo, las ventas se complican. Hay más variables contra las cuales luchar y, construir el mejor acuerdo -para ambas partes- demanda cada vez más concentración y creatividad. Todos pierden cuando el vendedor no se encuentra mentalmente a punto, especialmente el vendedor.
Nichols aclara que no está sugiriendo levantarse al mediodía. Sino aceptar la simple verdad de que trabajar muchas más horas para incrementar los resultados, puede ser contraproducente. Pero si aconseja que, en algún momento en los próximos días, el vendedor tome medio día o un día completo, no se dedique a la venta, apague todos sus dispositivos de comunicación y trabaje en su proceso de ventas. Es la mejor manera de mantenerse actualizado y de ver el panorama general: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero llegar? ¿Qué cambios se han producido en mi especialidad? ¿Qué está por cambiar? ¿De qué manera podría capitalizar esas tendencias para beneficio de mis clientes, de mí misma/o y de nuestros respectivas bases de trabajo?

Usar la inteligencia
Seguir haciendo lo mismo, esperando resultados diferentes es un error que demasiados cometen. Se quedan atrapados en la idea de trabajar más en vez de trabajar más inteligentemente, lo que necesariamente implica tomarse el tiempo de pensar, reflexionar y revisar. Ultimamente he estado revisando el clásico "La magia de pensar en grande", de David Schwartz. Me impuse la disciplina de tomar nota de una idea interesante por página y de una afirmación por mes. Los resultados ya son mensurables y no se deben sólo al libro sino al continuo compromiso de mejorar el negocio.