Lo que se promete es ley en los países del Lejano Oriente

Comerciar con países milenarios como Japón y China exige un esfuerzo que incluye desde aprender a interpretar los idiomas de esos países, hasta buscar socios locales que abran puertas a nuevos negocios. Así lo afirma Hernán Haded, un ingeniero mecánico argentino que desde 2005 está radicado en Hong Kong, donde es director y propietario de las firmas Axis Trading Ltd, Axis Machinery UK y Maquinaria Directa Argentina. Hace pocos días, Haded disertó en nuestra provincia sobre "Mitos y realidades chinas: haciendo negocios en Asia; oportunidades para el NOA".

- ¿Cuáles son las claves que un empresario debe conocer inexorablemente para comerciar con China o con Japón?
- Para empezar, China y Japón son dos lugares completamente distintos entre sí. Diría que Japón es un muy buen mercado para vender cosas, pero siempre se debe tener en cuenta que allí hay que tener un socio local fuerte, porque si se es extranjero es muy difícil. Hay que tener un socio japonés fuerte que se las juegue por uno en el mercado. Otra cosa es que culturalmente son muy distintos a nosotros. Hay muchas particularidades culturales, sociales y de idioma. El idioma se aprende, pero también hay que interpretarlo bien. Por ejemplo, en el idioma japonés no existe la palabra "no", y la palabra "sí" no quiere decir sí, sino "te entendí". Entonces, hay que procesar y entender mensajes muy sutiles que ellos pueden estar comunicando. En la práctica, un japonés nunca va a decir que no, pero si pone cara rara, o dice "difícil", o "es medio complicado", está diciendo que no. Entonces, es muy importante desarrollar una habilidad para comunicarse de una manera progresiva y que ellos mismos sean los que vayan sugiriendo las respuestas, y no nosotros preguntar para que respondan. En China es lo opuesto: dicen a todo que sí, pero no necesariamente esto significa que lo vayan a cumplir. Entonces, hay que estarles encima, porque si uno se queda con la respuesta, puede salir mal. Y los problemas se arreglan mientras uno está en China, porque cuando se vuelve, puede ser que lo que era "sí" no sea "sí". Son dos lugares completamente distintos, en especial en cuanto a cómo se toman las responsabilidades.

- ¿Los orientales desconfían de los occidentales?
- En China el enfoque cambia en función de que se esté comprando o vendiendo. Si uno está comprando, ellos no tienen ningún problemas, porque tienen términos de pago y políticas de compraventa que son muy conservadoras. O sea, si uno quiere comprarle a un chino, debe pagar por anticipado "contado rabioso". Caso contrario, no le despacha ni un tornillo. Entonces, están cubiertos. La desconfianza viene por el lado de que es difícil a veces para Argentina cumplir con los volúmenes o cantidades que ellos que ellos requieren. Entonces, hay que tener mucho cuidado con cumplir con lo que se promete; no hay vuelta atrás. Si uno empeña la palabra y no cumple, se le cierran todas las puertas. Para comprar, primero hay que entablar una relación personal, y luego ir a lo comercial, no al revés. Otra es nunca prometer lo que no se puede cumplir, porque en el corto plazo las cosas pueden ir mal. Y por último, no hay que perder nunca la compostura. Aún teniendo razón, o teniendo un problema, hay que buscar la solución en forma civilizada y queriendo cooperar. Es muy malo hacer quedar mal a un chino delante de otro.

- ¿Cómo impactó en estos países del sudeste asiático la crisis financiera internacional?
- Los chinos y los japoneses piensan en términos de muy largo plazo, y esto no es un mito. No hay que olvidar que son culturas milenarias. Entonces, ellos no van a expresarse filosóficamente respecto de la crisis, ni van a tener opinión formada a hoy. En concreto, lo que está pasando en China es que las exportaciones han caído, lo que les afecta su economía, pero saben que es una coyuntura que va a pasar. Entonces, aprovechando su fortaleza financiera-económica, han salido de "shopping" y están comprando todo tipo de recursos y de productos en el mundo. A nivel gobierno y a nivel empresas están comprando bosques, canteras y lugares que les van a servir para abastecerse de insumos.

- ¿Cómo puede una región como el NOA comerciar en el Pacífico?
- Hay que dejar de ser tan egoísta y agruparse. El NOA tiene que constituirse en una región fuerte, para mejorar los costos logísticos o mejorar la calidad de los insumos. De esta manera, luego una delegación comercial del NOA podría ir a un mercado como el de China y colocar productos. Un empresario por sí solo va a generar un volumen de trabajo y de actividad muy limitado.