Se impone la oferta de artículos de alta gama fabricados en el país

Es indudable que los niveles de ingresos altos tienen la oportunidad de gastar parte de su renta en bienes y servicios que conllevan una demostración de status. Lo que puede variar es la oferta que encuentran en el mercado para satisfacer sus deseos.
"Si hacemos una comparación entre la década de los 90 y la actual, puede decirse que antes la mayoría de los integrantes de una posición económica de privilegio estaban focalizados a la adquisición de artículos importados de calidad aprovechando la apertura económica, al igual que los viajes al exterior facilitados por el tipo de cambio de ese momento", señala a LA GACETA Susana Nuti, experta de la Fundación Mercado.
Si bien la clase media también tuvo ocasión de acceder a esta modalidad, la diferencia se basaba en la calidad de los productos y la diversidad de los destinos en el extranjero. "Actualmente, se produce una interesante modificación del comportamiento de la demanda de ese segmento, basada principalmente en la amplitud de la oferta existente (tanto de productos como de formatos comerciales): ha canalizado gran parte de su consumo en bienes y servicios de alta gama que también se producen en el país (productos boutique, marcas limitadas y personalizadas), sin necesidad de acudir únicamente a los artículos importados", advierte la investigadora.
En la misma medida -continúa-, han incrementado su participación la demanda de destinos locales, pero apuntando a unos muy exclusivos o con infraestructura muy diferencial. "Han aparecido más centros de descanso o turismo aventura en lugares cercanos, pero a la vez menos accesibles, a los destinos tradicionales, donde lo que varía es la sofisticación de los servicios y la singularidad de las propuestas, los cuales han dejado de apuntar solamente al turismo internacional", señala Nuti respecto de las inclinaciones de los clientes vip en la era K.

¿Cómo llegar al cliente vip?
La bonanza económica de los últimos años ha mejorado la posición de empresarios, industriales y hasta de profesionales. Estos se han constituido en los clientes más demandantes de artículos premium: desde autos de colección, pasando por cines en casa (home theatre) y hasta equipos de audio personalizados. Con casi 30 años en el rubro, Eduardo Garzón, de Alta Gama Group, indica a nuestro diario que no resulta fácil captar este mercado. "Generalmente se los consigue a través de cenas de negocios, en clubes sociales, en la bolsa o cuando vas a jugar al golf", afirma. Pero aclara que un producto premium ingresa por la vista del cliente. Por esa razón, el grupo comercial que comanda instaló una casa de exposición justo frente a la Bolsa de Comercio de Rosario, donde van sojeros, trigueros, ganaderos y todo tipo de industrial demandante de artículos de alta gama. "Tal vez lo más efectivo sea la promoción boca a boca, en la que un amigo le comenta a otro dónde adquirió tal auto o tal artículo de electrónica", puntualiza.
Garzón comenta que, si bien empezó comercializando automóviles BMW, en 1979, con el paso del tiempo tuvo que diversificar la oferta. Y en esta decisión pesaron dos cuestiones: los vaivenes económicos y la inseguridad en la Argentina. Más allá del buen pasar que pueda tener un cliente vip, Garzón afirma que son muy austeros a la hora de gastar, pero siempre cuidando algunos detalles. "Por ejemplo puede pedir un motor más pequeño para su auto premium, pero no prescindirá de reclamar que tenga tal calidad de madera en su interior o tal equipo de música", manifiesta.