"En un sentido metafórico, el campo ya ganó"

Una sociedad en la que no existe el diálogo, y no sólo por parte de su gobierno, está condenada al empobrecimiento de sus habitantes y a la pauperización de sus políticas y de su economía. La definición dada a LA GACETA por Karlos Irigaray, consultor en Negociación, coach, docente e investigador, puede marcar el destino de la Argentina si el Gobierno y el campo no encausan las conversaciones de un conflicto que ya lleva 103 días por la vigencia de los aumentos a las retenciones al agro. Según el profesor del MBA de la Fundación del Tucumán, la improvisación fue el "pecado" más visible del conflicto Gobierno-agro.

-¿Qué fue lo que falló en la negociación del Gobierno por el campo a propósitos de las retenciones?
-Desde mi punto de vista no falló nada; no hubo negociación. Estimo que para que las personas negocien tiene que haber voluntad de todas las partes involucradas. Y en este caso, había la voluntad de una parte, pero no de la otra. Parece que el Gobierno gobierna, pero no negocia. Por eso sostengo que no hubo negociación, sólo algunos contactos oficiosos -como trascendió a través de la prensa-, con el fin de acercar posiciones. Acá no hubo una negociación oficial para que la gente se sentara a intercambiar la situaciones que le interesaban a las partes, como se define a la negociación desde el punto de vista académico. No ocurrió hasta ahora y es de esperar que no suceda, a juzgar por la actitud del Poder Ejecutivo de ratificar su voluntad de concretar un acto de gobierno -a través de la participación del Poder Legislativo- que no es más que una ratificación de una medida ya producida. Las negociaciones no existen.

-¿Hubo casos de este tipo en la historia contemporánea ?
-Las hubo en períodos en los que se hacía política, salvo durante la gestión militar. La política clásica se construye a través del diálogo y a través de los diferentes estamentos políticos y sociales. Tengo 59 años y puedo dar testimonio de la voluntad negociadora de muchos gobiernos. Pero debo decir que es la primera vez que una gestión (la kirchnerista) me brinda una definición diferente, según la cual, el pueblo delibera hasta que vota; después de eso, ya no hay más diálogo. Lidera el que decide y punto. Las definiciones políticas, antes se formulaban de otra forma.

-¿Cree que esta actitud del campo de enfrentar al kirchnerismo quiebre aquel modo de gobernar?
-De hecho, lo cuestiona, por un lado; y por el otro, diría que, en un sentido metafórico, el campo ya ganó, porque ocupó un espacio político en la opinión pública que hasta antes del conflicto no lo tenía. Desde esa orientación, sostengo que ha ganado un caudal que puede llegar a servirle en las definiciones futuras.

-Entonces, ¿se puede avizorar que esta crisis impensada se transforme en negociación?
-Insisto: no habrá negociación. Y me pongo a pensar que en una sociedad donde no existe el diálogo, y no hablo sólo por el Gobierno, sino de todas las partes, se va empobreciendo y pauperizando políticamente.

-Usted habló de los siete pecados nacionales del negociador, ¿si es aplicable, cuál es el pecado que más resalta en el conflicto entre el Gobierno y el campo?
-Si cabe, tomando en cuenta que no hubo una negociación abierta, me inclino por la improvisación, porque el comportamiento de uno y otro sector ha sido completamente reactivo. Y fue tan reactivo que en algún momento un actor esperó que el otro termine de hablar para tomar una decisión en el momento. Así, evidentemente, no hay un plan de largo plazo ni una idea para salir del laberinto en que se encuentran. Como dije antes, esto no es una negociación. Por eso, de los otros seis "pecados" los absuelvo.

-¿Cuáles son esos seis "pecados"?
-Se refieren más a la técnica de negociación entre comillas porque son, por ejemplo, el de la idea de ganar-perder o el de que el fin justifica los medios. Otro es creer que la persona que está negociando con uno no la va a ver nunca más, cuando la vida misma presenta puertas giratorias que nos lleva a encontrarnos con algún antagonista a la vuelta de la esquina. Y en la Argentina hubo situaciones tan extremas como el encuentro entre Perón y Balbín. Nada es absoluto. Las técnicas de negociación tienden a cultivar la relación y la cooperación a largo plazo, con la posibilidad de establecer alianzas estratégicas. Y esto abarca tanto al mundo de los negocios, entre clientes y proveedores, en un país con gobernantes y sectores económicos y hasta en la familia misma.

-¿Cómo se desenvuelven las negociaciones entre las empresas con la situación que atraviesa el país?
-Todas están negociando permanentemente, más allá de la coyuntura. Por supuesto que, desde el punto de vista de un coach de negociación, esta no es la coyuntura más favorable, sencillamente porque muchas compañías están retrasando la toma de decisiones, ya que no saben qué es lo que sucederá mañana. Sin embargo, siempre habrá nuevas instancias de negociación, con nuevos negocios y otras alternativas para intercambiar situaciones de intereses.