Manuel Sbdar: “una PYME debe construir una propuesta de valor diferencial”

Están en el centro de la escena económica, pero también en la cresta de la ola cuando una crisis se desata. Son las primeras en sentir sus efectos. Algunas sobreviven; otras quedan en el camino o esperan que la tormenta pase para resurgir. Las pequeñas y medianas empresas (PyME) constituyen la columna vertebral de la economía argentina que viene atravesando una profunda recesión, en la que las PyME han surfeado en base a dos factores, al decir de Manuel Sbdar, CEO de Materiabiz Escuela de Negocios: el autofinaciamiento y una mayor segmentación de su estructura. Sbdar está a punto de publicar su libro número 11, que lo presentará el lunes 2 de marzo. Luego, el jueves 5 brindará, en esta ciudad, una charla abierta sobre el título de su obra “¿Qué hacer con las PyME argentinas?”, en un encuentro organizado por Materiabiz y la Fundación del Tucumán. Antes, ofreció la siguiente entrevista a LA GACETA.

-¿Cómo se plantea la realidad del sector PyME en el actual contexto del país?

-En un país tan agrietado como la Argentina, el asunto PyME tiene un consenso absoluto en dos temas: uno es que ellas son un motor fundamental, central, neurálgico, de nuestra economía. Nadie discute eso, tanto en lo que se refiere al aporte a la riqueza del Producto como en aporte a la generación de trabajo. En el libro investigamos y trajimos a cuento conceptos contraintuitivos: por ejemplo, los países más desarrollados del mundo, o sea, aquellos que tienen el ingreso per cápita más alto, arriba de U$S 12.000, son países que, en la torta de su Producto, el que más aporta es el segmento micro, pequeño y mediano. Y al revés, en los países menos desarrollados, los que más aportan a la torta son las grandes empresas. Nosotros, en la Argentina, según datos del Banco Mundial, estamos entre los países que se consideran de rango intermedio de ingreso per cápita, con lo cual pasar de rango intermedio a rango superior no implica más participación de las corporaciones; al contrario, implica mayor participación de las PyME. Y esa es la tendencia que se verifica a nivel global. Con lo cual eso lo que hace no es nada más que ratificar la centralidad que tiene este segmento dentro de nuestra economía. Por otro lado, el otro punto de consenso es la situación devastada que tiene este segmento de actividad. Y no tiene sentido darles vueltas a eso y decir: “bueno, están hechas polvo”, por decir una palabra. Ya sabemos eso. En la segunda parte del libro lo que se hace es establecer propuestas concretas a partir de ese diagnóstico donde decimos: “son centrales, pero están devastadas”.

-¿Qué se hace frente a esa situación?

-Y ahí a mí me gusta utilizar una figura que es la del bolsillo roto. Cuando vos ponés monedas en un bolsillo que tiene un agujero en el fondo, vas a caminar 30, 40 metros y te vas a quedar con el bolsillo en cero. ¿Y por qué? Porque lo que hay que hacer, antes que ponerle monedas al bolsillo, es coser el agujero. Esa figura, llevándola a la microeconomía, es: por supuesto que está bien y que es absolutamente imprescindible poner dinero en el segmento PyME, o sea, dar financiación amigable, con tasas de interés blandas; diría que eso es absolutamente necesario, pero es tan necesario como insuficiente. Porque en realidad se va a dar el fenómeno del bolsillo roto, y entonces lo que hay que hacer es la costura. Y la costura que nosotros proponemos es trabajar básicamente sobre vectores que complementan al primero, que es la financiación. La diferencia entre una PyME que perdura en el tiempo y la que no lo hacen son los elementos con los que cuenta para reinventarse permanentemente. Las PyME están calificadas por una variable que es la facturación y el número de empleados, pero en realidad cada región, cada localía, tiene su especificidad. Ese es un trabajo de sintonía muy fina que debería favorecer el Estado. Si no actúa el Estado, lo que termina pasando es que eso lo hace aquel que tiene capacidad adquisitiva. Está perfecto, pero hay un montón de PyME que no la tienen. Y ahí es donde la presencia del Estado es tan importante. Nosotros decimos: “el Estado tiene que estar presente en la salud pública”. Por supuesto que sí. “El Estado debe estar presente en la educación pública”. Por supuesto que sí. Pero el Estado también debe estar presente en las PyME, y la presencia no tiene que ser solamente financiera, sino que la adquisición de la variable de conocimiento es clave. Y el tercer sector es algo que en otros países del mundo está muy desarrollado y muy avanzado, que utilizando la terminología de otros lugares, diría que se llama “clusterización”. Tiene que ver con la “palanca de socio” de nuestro modelo. Esa clusterización requiere la intervención del Estado, articulado con los empresarios que pueden movilizarse. Porque el beneficiario primero de esta clusterización es el empresario PyME. El segundo es toda la sociedad, porque lo que hace es poner en marcha una economía que está algo deprimida.

-¿Qué hicieron las PyME para sobrevivir en una recesión tan prolongada?

-Las que sobreviven tienen, básicamente, dos características. La primera, desde el lado de la estructura financiera, es que pueden autofinanciarse; en términos más divulgativos, quiere decir que crecieron todo lo que su capacidad de reinversión de utilidades les permitió. O sea, fueron empresas que en lugar de extraer el dinero de los magros resultados económicos, lo reinvirtieron en la propia estructura financiera. Esa fue la primera regla: la reinversión de utilidades y el aporte de capital de ahorro propio. Todo eso, en términos financieros, se llama fondos de maniobra. El otro elemento es que con ese fondo de maniobra lo que hicieron fue ser mucho más sofisticados y sutiles en la construcción de su modelo de negocios, que traducido en términos de divulgación significa definir mucho más el segmento del mercado al que dirigida su propuesta. Es decir, hacer más estricta su oferta. Ejemplo: si yo tengo una industria textil que hace ropa para chicos, para hombres y para mujeres, lo que hice fue definir un segmento mucho más estricto y focalizarme en uno de los tres. Porque, cuando vos tenés niños, mujeres y hombres, tenés el triple de necesidad de capital de trabajo. Y la forma de sobrevivir es disminuyendo y que tienda a cero esa necesidad de capital de trabajo. Y eso lo que te hace es concentrarte en un segmento. Eso también es, de nuevo, contraintuitivo. Vos podrías decir: “che, yo para sobrevivir tengo que salir a vender mucho más a quien pueda”. No, lo que tenés que hacer es focalizarte en un segmento y construirle diferenciales muy finos.

-¿Qué necesitan las PyME tucumanas para despegar?

-Yo creo que las PyME tucumanas, jujeñas, salteñas, tienen por un lado sus propias columnas vertebrales de las industrias que sostienen la proporción más importante de su economía. Tucumán, por ejemplo, es una economía que está apalancada en el comercio. Cito el caso de una empresa regional, que, cuando su propietario planteó su modelo de negocio, dijo : “a ver, ¿cómo puedo yo construir una oferta diferencial que realmente sea parte de lo que es la oferta común en esta ciudad?” Y construyó una marca que tiene un diseño y tiene una calidad de producto que realmente tiene un diferencial local, con el que uno se puede sentir identificado, y para mí es un ejemplo de lo que tiene que hacer un empresario PyME. O sea, tiene que buscarle la vuelta para construir una propuesta de valor diferencial. El caso citado es el de un pequeño empresario que dice: “la razón de mi existencia tiene que ser construir un producto diferencial y no hacer más de lo mismo”. Esa es la premisa básica. No hay soluciones mágicas. O sea, yo no puedo decirles a todos lo que hay que hacer, pero lo que sí les puedo decir es que todos tienen que buscar su segmento. Y allí surgen otras dos cuestiones: uno de construcción de modelo de negocios y el otro es el desafío de crecer. Y la pregunta es: ¿quién pone el capital de trabajo o la financiación? Y ahí tenés otra decisión. Entonces, mientras no se arregle el asunto macro, la supervivencia va a depender exclusivamente de la capacidad financiera del empresario PyME.

Clase abierta: el 5 de marzo en Tucumán

Manuel Sbdar es investigador, docente y emprendedor. Nació y creció en Tucumán. A los 23 años de edad se mudó a Barcelona, donde obtuvo el título de MBA por Esade Business School. En 1993 regresó a la Argentina, convocado por la Universidad Torcuato Di Tella, donde fundó y dirigió el área de Educación Ejecutiva y el Executive MBA. En 2005 fundó Materiabiz Escuela de Negocios, institución de la que es CEO hasta el día de hoy. También preside la Fundación Educativa Materia Pública. El 5 de marzo, a las 19 en el Hilton Garden Inn, dará una charla abierta organizada por Materiabiz en conjunto con la Fundación del Tucumán para empresarios y empresarias que quieran adquirir más conocimientos sobre el Modelo Palancas para la creación de empresas perdurables, término creado por Sbdar. Para inscripciones, los interesados pueden ingresar acá.