Todo el año es temporada de oferta

No hay tiempo para lamentos. Este año, las ventas no fueron las deseadas, pero no hay mal que dure 100 años, dicen algunos comerciantes del microcentro de Tucumán. Las vidrieras de la peatonal y de algunos shoopings aún conservan los letreros de liquidación, ofertas, descuentos, sale off u otra denominación que implique rebajas de precios ante un consumo deprimido. Pasó el Día del Niño y se plantea otro desafío para los empresarios: recuperar el terreno perdido en el último tramo del año.
Las perspectivas son alentadoras. El 50% de los empresarios consultados por la Cámara Argentina de Comercio (CAC) vislumbra un incremento de las ventas para los próximos tres meses. Ese porcentaje no se observaba desde setiembre de 2008. Esa percepción es mayor en el Gran Buenos Aires (un 54,3% pronostica un alza en el nivel de ventas) que en Capital Federal (47,6%) o el interior del país (46,4%). Los sectores más optimistas están vinculados con la venta de vestimenta y de calzados, dice el relevamiento de la CAC, al que accedió LA GACETA.

Estrategias
En Tucumán, los grandes centros comerciales mantendrán el sistema largos de financiación con tarjetas de crédito. Eso ha dado buenos réditos y les ha permitido a los comerciantes de los shoppings captar cierta clientela que estaba reacia a desprenderse del efectivo, ante la incertidumbre económica. Según consultas efectuadas por nuestro diario a distintos comerciantes, hay tres sistemas vigentes para tentar al consumidor: el centro comercial establece días de descuento con acuerdo de los bancos emisores de tarjetas; los bancos lanzan planes absorbiendo la bonificación y, finalmente, esas entidades pactan con los negocios un plan de financiación o de descuentos, con costos compartidos.
Distinta es la situación en los comercios del centro. Las principales "batallas" por las ofertas o los precios se dan entre las sucursales con matrices en Buenos Aires y los comercios locales. Mientras las filiales de grandes cadenas mantienen, en sus vidrieras, las leyendas de ofertas contraestación, otros "viven el día a día" tratando de competir con calidad de atención más que con precios, dice Raúl Fioretti, titular de la Asociación de Comerciantes del Centro de San Miguel de Tucumán. Según el empresario, la estrategia pasa por fidelizar a un consumidor que, por lo general, adquiere los productos que necesita entre el lunes y el viernes de cada semana y que, por esparcimiento y comodidad, opta por ir a los grandes centros comerciales durante el fin de semana.
"El comerciante del centro está sucumbiendo frente a un escenario de caída interanual de ventas del 15%, con la presión impositiva y hasta con la falta de financiación. Así se reduce la rentabilidad", explica Fioretti, quien considera que no hay estrategia posible para levantar el consumo ante una competencia cada vez más fuerte.
Con más de 35 años de actividad comercial, José Claveria, presidente de la Asociación de Amigos de la avenida Santa Fe (Capital Federal), dice que desde que se desató la crisis del campo, en marzo de 2008, las liquidaciones, las ofertas y los descuentos se fueron sucediendo sin tomar en cuenta los cambios de temporada. "Esto no sucedía desde hace 30 años, y evidencia que hay la necesidad de venta ante una severa recesión en el consumo", afirma. Según Claveria, la población ha dejado de comprar por placer y hoy lo hace por necesidad. El comerciante, por esa razón, no cree que cambie la tendencia hasta fines de año. "Ahora una decisión de compra se toma en familia, se analiza el precio y hasta el negocio", completa el comerciante.
En esa línea, Susana Nuti, directora de la Fundación Mercado (una entidad que analiza el comportamiento de consumo en distintas regiones del país, incluso en Tucumán), está convencida de que el comprador compulsivo dejó de existir con al crisis. Según la economista, lo que hoy se está observando es el resurgimiento del "comprador contratemporada", ese que aprovecha las ofertas en la medida en que el producto le resulte útil para el año que viene.  Nuti sostiene, además, que -en muchos casos- las ofertas son de la vidriera para afuera. "Algunos negocios están liquidando el stock para tener liquidez (plata constante), algo que sucedió en 2008 y que continuará hasta fines de año", proyecta la investigadora.


Cómo captar al cliente
 
1- Además del producto, el cliente busca calidad en la atención. Una regla es recibir al consumidor como un amigo, con atención personalizada.
 
2- Según se sabe, el gran error que comenten los comerciantes es darle sólo el vuelto y no las gracias al cliente. "Es posible que no vuelva".
 
3- Un cliente exigente pedirá la lista de precios. "Es sugerible tenerla a mano para explicar las rebajas", recomiendan en la CAC.

4- Otro dato a tener en cuenta: "un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas".  

5- Las promociones exclusivas (cupones de compra) son una buena estrategia para fidelizar clientes. Están en línea con sus preferencias.

6- Enfocarse en los detalles (envolturas de los productos, bolsas o presentación) suele alimentar la conducta de consumo al cliente.

Decisiones de consumo
 
1- El comprador compulsivo está en extinción. Hoy el consumidor es más selectivo y aprovecha las oportunidaes.
 
2- El consumidor de hoy no ha frenado su tendencia de seguir reduciendo los gastos del hogar para sostenerse en la crisis.
 
3- Si observa planes atractivos (ofertas o financiación) es posible que se reactive el consumo de bienes durables, dice Nuti.

4- Frente al impuestazo tecnológico, es posible que el consumidor se incline a la compra de electrodomésticos o audio antes de la suba.

5- Si las expectativas se estabilizan, es factible que en los últimos tres meses del año, el consumidor saque sus ahorros para gastar.

6- Según la Universidad Torcuato Di Tella,  hay un mayor optimismo entre los sectores de menores recursos sobre el rumbo económico.