La paciencia es el arma de los negociadores

La impaciencia es un verdadero karma argentino y, en términos de negociación, muchas relaciones comerciales, laborales, empresariales y sociales fracasan por esa razón. En una reciente encuesta solicitada por la Sociedad Latinoamericana de Estrategia se llegó a la conclusión de que de 600 empresarios top sondeados por la consultora Bocanera y Asociados, el argentino peca de impaciente y, por esa razón, en muchas oportunidades se lo observa con cierto sesgo de autoritarismo. "Aquel que es impaciente generalmente no escucha al otro, interrumpe, trata de imponer sus ideas, y esto constituyen facetas de debilidad", dice a LA GACETA María Fernanda Bocanera, directora de Posgrado en Negociación de la Universidad de Belgrano y titular de la consultora B&A Negociación.
La negociación es un proceso de comunicación, mediante el cual se intenta arribar a un acuerdo con otros respecto de intereses comunes, conciliando posturas.  En un proceso de negociación, la paciencia constituye un arma fundamental. "Contrariamente a lo que se piensa, el buen negociador no es precisamente aquel que se muestra y habla de sí mismo, sino el que sabe escuchar", precisa la experta. Por el contrario, es el que sabe escuchar. En este contexto, Bocanera afirma que la comunicación no verbal es el principal complemento. "El lenguaje gestual tiene un 80% de incidencia sobre la otra parte", puntualiza.  
Todo lo que hacemos cotidianamente está influido por la negociación. Las relaciones laborales, las negociaciones entre empresarios y sindicalistas, las reuniones de padre en el colegio o simplemente con el vecino por algún problema doméstico.

La supervivencia
La negociación enseña a sobrevivir a una cultura autoritaria dentro de una organización o  para mantener la relación entre colegas de oficina (gestionar con gente difícil). Al respecto, Bocanera sostiene que un grave error es pensar que el otro siempre es el difícil. La estrategia más recurrente no es enfocarla como un enfrentamiento personal entre empleados, entre jefes y trabajadores, sino una relación entre personas encaminadas a resolver un problema a través del diálogo. "Se trata de un juego de intereses y de necesidades, en el que resulta vital que quien negocia se adecue al lenguaje de aquel a quien procura convencer", explica la consultora.   
¿Cuál es el pecado más común entre los negociadores? "Suponer algo durante una negociación es un grave error porque se asume que el otro entendió la suposición y esto no lleva a buen puerto", contesta la experta.
Un buen negociador es aquel que en todo momento activa, su imaginación y su inteligencia deben ir siempre más allá de lo que en ese momento se esté discutiendo. Debe ser creativo para encontrar las mejores opciones para alcanzar el entendimiento. Son algunas de las habilidades que hoy, desde las 19, detallará Bocanera en un "Café con negociadores", organizado por la Fundación del Tucumán, y que se hará en la sede de 25 de Mayo 1.095, con entrada libre.