"Hay que entender la venta como una profesión"

"Existe la creencia de que la venta es una tarea sencilla que puede ser ejercida por cualquier individuo, sin requerir demasiada preparación previa. Aunque esta afirmación no sea reconocida públicamente por las empresas, basta con intentar concretar una compra en la infinita oferta de productos y servicios que el mercado ofrece para comprobarlo. Es llamativo observar en todo tipo de empresas, ya sea grandes y chicas, y en las distintas industrias existentes, la escasa o nula idoneidad de los equipos comerciales", reflexionó el director de la Escuela de Negocios Posgrados de la Fundación Magister, Eduardo Frías Silva.
Según el experto, constantemente se comete el grave error, por parte de las empresas, de creer que la venta es compulsiva. "Se infiere que a mayor cantidad de entrevistas, mayor la probabilidad de cerrar una venta, independientemente de los defectos que pudieran estar presentes durante el proceso mismo. Las firmas venden, lo que requieren vender, sin considerar muchas veces las necesidades del comprador. Esto se encuentra íntimamente relacionado con la presión de la organización para con su presupuesto de venta, siendo la administración de los premios y castigos los responsables en desvirtuar el arte de la venta", explicó.
Frías Silva especificó que es una constante escuchar frases como: "hay que ponerse la camiseta de la empresa, trabajar horas extras, aumentar la productividad, que en algún momento seremos recompensados". Al respecto, sostuvo que toda persona necesita ser reconocida profesional y económicamente por su esfuerzo y dedicación, para así alimentar su motivación. "La venta es una profesión y como tal no puede ser ejercida por cualquier persona; requiere de actualización y capacitación permanente, y por supuesto de una intensa práctica. El foco del proceso de venta debe estar presente en una correcta gestión comercial, que implica conocer perfectamente las características y beneficios del producto, comprender y requerir información del cliente o prospecto, manejar el proceso de venta y sus diferentes estrategias; sumado a una actitud muy proactiva por parte del vendedor", explicó.

Perfil profesional
El titular de la Fundación Magister agregó que la experiencia previa es siempre valorada para el reclutamiento de un puesto a cubrir, pero no es una condición suficiente y en algunos casos ni siquiera necesaria. "La actitud de la persona es lo que determina el éxito de su gestión. Sus ganas de aprender, de saber escuchar, de relacionarse con la gente y el mercado, su curiosidad y predisposición, su proactividad, y la pasión que le dedique a la tarea, estarán relacionadas con su actitud. El verdadero profesional se forma en las empresas, se compromete, trabaja en equipo, asume riesgos, lo movilizan los desafíos de la profesión, y no se deja vencer por frustraciones", afirmó.
Frías Silva especificó que el coaching es un elemento clave en el campo de las ventas. "Un vendedor necesita de una persona que lo guíe, lo acompañe, corrija sus errores, apoye sus aciertos y explote sus virtudes. El coach, que preferentemente debe ser el propio jefe, es responsable en la formación de los vendedores. De él depende detectar el perfil de su gente y saber explotar su potencial", recomendó.
Por último, el experto dijo que las empresas requieren de colaboradores que respondan a las exigencias de un mercado altamente competitivo. En este contexto, Frías Silva esbozó dos recomendaciones:
A los profesionales desarrollar competencias a través de la capacitación y el entrenamiento, lo que les permitirá asegurarse una adecuada posición laboral.
A las empresas crear condiciones en donde sus colaboradores estén permanentemente motivados y asuman los desafíos.


COMPRENDER EL VALOR DE UNO MISMO. Las personas que tienen carreras exitosas comprenden la manera en que crean valor en su lugar de trabajo, y traducen ese conocimiento en acciones al reforzar su valor personal en cada etapa de sus carreras laborales.

DIFERENCIARSE EN SU DESEMPEÑO. Las personas con carreras exitosas realizan su trabajo específico excepcionalmente bien, pero no se detienen allí. Superan los objetivos predeterminados a fin de crear ideas innovadoras y producir un impacto inesperado en su empresa y en sus propios logros.

SUPERAR LA FALTA DE EXPERIENCIA. Las personas con carreras súper exitosas consiguen vencer uno de los grandes círculos viciosos del mundo de los negocios: no se puede obtener empleo sin experiencia, y no se puede obtener experiencia sin empleo.

PRACTICAR UN LIDERAZGO EQUITATIVO. Las personas con carreras exitosas no se abren paso a los codazos para alcanzar la cumbre: son llevadas allí en alzas.

ENCONTRAR EL LUGAR PERFECTO. Siempre hay que tener en cuenta el largo plazo. Hay que migrar hacia aquellos puestos que se adecuan a sus fortalezas y pasiones naturales.

TENER UN GRUPO DE APOYO. La familia y los amigos son los mejores aliados para pasar el momento de búsqueda laboral, ya que ellos también alguna vez pasaron por lo mismo. Ellos siempre estarán allí para apoyarlo.

ORGANIZARSE ES IMPORTANTE. Muchas personas trabajan mejor cuando tienen un listado de tareas a desempeñar escritas, y buscar trabajo no es muy diferente. Anote sus tareas importantes para cada día de la semana y los lugares a los que va a ir a buscar trabajo.

PENSAR EN POSITIVO. Siempre es bueno tener una actitud positiva en una entrevista. Que el entrevistador sepa que está interesado en el trabajo y dispuesto a dar lo mejor para lograrlo es fundamental.

ELABORAR CORRECTAMENTE EL CV. Es fundamental que en Currículum Vitae figuren todas sus capacidades. No se debe mencionar sólo la capacitación y los antecedentes laborales, sino también los objetivos que se alcanzaron en cada lugar de trabajo y los logros más importantes. Todo esto debe explicarse de manera clara y breve, para que sea bien leído por el entrevistador.