El protocolo, un camino para ampliar los negocios

Los almuerzos de trabajo puede servir como puerta de ingreso a la concreción de proyectos. Sugerencias para generar una buena imagen.

24 Abr 2005

Las pequeñas y medianas empresas (PyME), como otras organizaciones, requieren de su interrelación para potenciar la oferta productiva. Pero en el mundo de los negocios, existen otras cuestiones, elementales por cierto, que también deben tomarse en cuenta a la hora de encarar procesos de expansión comercial o de captar nuevos nichos de mercado. Desde esa orientación, el protocolo cumple un rol importante, ya que a través de almuerzos de trabajo u otros tipos de reuniones pueden cristalizarse proyectos, negocios y hasta contratos. Silvia Citrullo, experta en Ceremonial y Protocolo, afirma que el ambiente relajado de un restaurante invita a que la charla estrictamente profesional o comercial se concrete en un marco levemente informal y distendido. La especialista puntualiza que el protocolo de una comida de trabajo, difiere de aquel que se aplica en una reunión de carácter estrictamente social. Más aún desde que los ejecutivos han asumido puestos de responsabilidad en las organizaciones, especialmente en las pequeñas y medianas empresas (PyME). La regla básica que debe tenerse presente es la siguiente: en situaciones laborales, tanto el hombre como la mujer deben tratarse como iguales. Los criterios para establecer las precedencias serán los objetivos del encuentro, los cargos y roles, destaca Citrullo.
La primera decisión que los ejecutivos deben tomar es la elección del restaurante. Lo ideal es tener en cuenta uno adecuadamente ambientado para comidas de negocios, ya que una acertada selección logrará una primera impresión positiva, favoreciendo la negociación, recomienda Citrullo.
Los ejecutivos de PyME también deben tomar en cuenta otros detalles como la ubicación estratégica del lugar del encuentro, que sea cómo y de fácil acceso y que, al menos, tenga un estacionamiento, que agilice el ingreso de los comensales.

Ubicación
Otra de las facetas que deben tomarse en cuenta para el protocolo de negocios es la obligación del ejecutivo o ejecutiva, en el rol de anfitrión, de designar la ubicación del invitado o de los invitados. Con respecto a la selección de las mesas, la redonda disimula las jerarquías y predispone más favorablemente para una negociación. En caso de resultar una reunión de carácter muy formal, con asistencia de autoridades oficiales y empresariales, las tarjetas de sitio indicando la posición de cada comensal, demostrará el interés del anfitrión por ubicar a sus invitados respetando las normas del protocolo, evaluando objetivos, jerarquías o cargos y roles.
Si el anfitrión tiene sólo un invitado, y eligió una mesa cuadrada, lo más adecuado es ubicarlo a su derecha. Cuando los invitados son dos, deberá ofrecer el asiento frente a ella al de mayor edad o jerarquía y el de su derecha al otro. Tener en cuenta además que lo más cortés es ofrecerle al invitado la ubicación desde la cual éste disfrute de la mejor vista.
¿Cómo entrar en tema? ¿Cuál puede ser considerado el momento más apropiado para empezar a hablar de negocios?
"Una de las normas más adecuadas, es comenzar con una conversación de tono social durante la entrada", sostiene Citrullo. Al momento del plato principal tratar de introducir el tema que ha motivado el encuentro. "Resulta de significativa importancia mantener el buen ritmo de la conversación, lo cual implica no aguardar hasta el postre para hablar del negocio o convenio que se quiere concretar, teniendo en cuenta que el invitado puede tener otro compromiso después del almuerzo", considera.
Como conclusión, un almuerzo de negocios puede ser considerado una de las maneras más efectivas para conocer en profundidad con quienes se trabaja, sean potenciales clientes, superiores o pares jerárquicos. Este tipo de reuniones o encuentros con carácter más informal, resultan una productiva y agradable ocasión para iniciar o mantener contactos empresariales y poder concretar favorables negocios para las partes involucradas.

PUNTO DE VISTA
"La trinidad imposible"
Por Raúl Eulogio Soria
Lic. en Economia y consultor de empresas

La presión inflacionaria del último trimestre ha generado preocupación en el Gobierno, que mantiene como objetivo un tipo de cambio alto (casi $ 3 por dólar) y un nivel de inflación del orden del 9% frente a un fuerte ingreso de divisas (comerciales, no especulativas). Todo esto conforma una trilogía que en economía se denomina "la trinidad imposible".
En períodos cortos puede funcionar, pero en el mediano plazo, los objetivos son incompatibles entre sí y, llegado el momento, alguna decisión habrá que tomar.
Tener como meta un tipo de cambio a un determinado nivel, con oferta abundante de dólares, implica la intervención activa del Banco Central en la compra de divisas y el aumento de la cantidad de dinero. En la medida que la gente atesore, no hay problemas, ya que al decidir no gastarlo no impactará sobre la demanda agregada y sobre los precios. Hasta el momento así ocurrió, dado que despues del colapso de 2001, era muy bajo el nivel de monetización de la economía.
Sin embargo, en economía, no es facil saber hasta cuando el "bombeo" es soportable sin que se traduzca en alzas de precios. Establecer el límite de esa "delgada línea roja" no se vislumbra con claridad y una vez que se sobrepase los problemas se vuelven inmanejables. En la Argentina ya tuvimos experiencias inolvidables de alta inflación e hiperinflación. Además, debemos recordar que la presión inflacionaria actual también vino ayudada por el impulso dado al consumo en 2004 y por el crecimiento del gasto público, con el propósito de reactivar la economía. No obstante, el Gobierno, conciente del aumento de la emisión monetaria sobre los precios, rápidamente salió a esterilizarla, mediante la colocación de títulos (Lebac y Nobac) para retirar el dinero sobrante. Pero como todas las cosas en economía, ello no es "gratis"; siempre hay algún costo que pagar y este no es nada mas ni nada menos que la suba de la tasa de interés. Un aumento de la tasa afecta negativamente tanto al consumo como a la inversión (motores del crecimiento). Es decir, el crédito se vuelve más caro.

Más endeudamiento
Por otro lado, un aumento del endeudamiento del Central implica mayores intereses que impactan sobre el déficit fiscal. Mantener esos objetivos en forma simultánea no es facil y en algún momento el Gobierno deberá priorizar alguna opción.
Es poco probable que decida retirarse del mercado y permitir la caída del tipo de cambio nominal. Una política en esta dirección implicará afectar la rentabilidad de los sectores exportadores (agro e industria) e iría en contra de la política de sustitución de importaciones para proteger a ciertos sectores productivos. Además afectaría la caja fiscal que se alimenta de las retenciones. Si el Gobierno persiste en sostener el tipo de cambio a costa de un cierto nivel de inflación, se deberán evaluar los beneficios frente a los costos de esta decisión.
Los argentinos conocemos cuáles son los costos inflacionarios: caída de los salarios reales; licuación de activos y pasivos monetarios y, por sobre todo, recordar que la inflación no es más que un impuesto regresivo que impacta sobre los que menos tienen. Pero aún así, que si esa fuera la opción, el tipo de cambio nominal ($ 2,90 por dólar) podría mantenerse, pero no así el ajuste en la caída del tipo de cambio real (que es el que importa) a partir de la misma suba de precios. Se argumenta con frecuencia que "un poquito de inflación es necesario para reactivar la economía y bajar el desempleo". Esta falsa opción está muy arraigada en algunos círculos políticos. Los análisis y estudios empíricos aportan abundantes argumentos contra esto.
En materia inflacionaria, el objetivo debería ser "tolerancia cero", ya que el camino para una inflación arranca con una pequeña tasa que crece rápidamente. Si se persiste en la idea de mantener un tipo de cambio alto, el Gobierno podría permitir a los exportadores mantener las divisas generadas en el exterior sin obligarlos a liquidarlas en el mercado interno. Como es poco probable que ello suceda, es posible que la revaluación de nuestra moneda (caída del tipo de cambio real) continúe como lo viene haciendo, vía inflación, desde la salida de la Convertibilidad.