El 2012 vislumbra escenarios que requerirán líderes negociadores. Desde esta perspectiva nos acercamos al aporte del coaching sobre el tema y nos encontramos con dos distinciones importantes para lograr una negociación efectiva.
La negociación es un proceso que podemos diseñar y donde desarrollamos una dinámica emocional que requiere la presencia de ciertas características. ¿Cómo nos preparamos para el diseño de la negociación?
Imaginar o prever el resultado que quiero obtener.
Evaluar los recursos necesarios y los disponibles para mantener la negociación (conversación).
Prever y decidir el contexto emocional más adecuado al desenvolvimiento y resultado deseado de la conversación, así como iniciarla generando ese estado emocional.
Elegir un camino posible a seguir durante la conversación: cómo la inicio, cuáles son los puntos importantes o nudos de la conversación y los posibles desenlaces.
Diseñar el objetivo de la conversación teniendo en cuenta los actos lingüísticos a utilizar: qué declaraciones y afirmaciones hacer y requerir; cómo voy a chequear mi escucha y la de la otra persona; cómo voy a fundar los juicios que estoy teniendo, y qué pedidos u ofertas aparecen necesarias de plasmar en promesas.
Definir puntos de chequeos durante la conversación que permitirán medir el avance del resultado deseado.
¿Qué es la dinámica emocional y cuál es su aporte en la negociación? Es el espacio que creamos con otras personas en un contexto, en un entorno determinado. Desde esta es posible observar, percibir e interpretar los estados de ánimo y emociones que deben acompañar la conversación (negociación) para construir calidad de resultados centrados en ganar-ganar.
Hay una pregunta para tener en cuenta; cuando negociamos ¿donde ponemos foco? ¿En nuestro diálogo interno? ¿En el otro? ¿En generar una negociación ganar/ganar?